第五节　企业销售物流管理

　　【知识点】企业销售物流概述(了解)

　　【考点】企业销售物流的概念

　　企业销售物流是指企业在销售过程中，将产品的所有权转移给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的时间和空间转移，以实现企业销售利润为目的。

　　【考点】企业销售物流的特征和意义

　　1.企业销售物流的特征

　　(1)企业销售物流具有一体化的特征。

　　(2)企业销售物流具有服务性强的特征。企业销售物流是以实现销售为目的的，它以满足用户的需求为出发点，进而实现销售和完成售后服务。

　　2.企业销售物流的意义

　　(1)企业销售物流是连接生产企业和终端需求的桥梁。

　　(2)企业销售物流是企业获取利润的源泉。

　　【知识点】企业销售物流的组织(掌握)

　　【考点】企业销售物流的流程

　　销售物流的第一个环节应该是订单管理。

　　【考点】企业销售物流的组织与控制

　　1.产成品包装

　　包装是企业生产物流系统的终点，也是销售物流系统的起点。

　　包装通常分为内包装和外包装，也就是销售包装和运输包装。

　　2.产成品储存

　　3.订单管理

　　订单管理是指从接到客户订单开始一直到着手准备拣选货品之间的工作，通常包括有关用户和订单的数据、单据处理等内容。

　　4.企业销售物流渠道的选择

　　销售渠道决策时考虑的因素有：政策性因素;产品因素;市场因素和企业自身因素。

　　5.产品配送

　　配送是在经济合理区域范围内，根据客户的要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。

　　销售物流的配送流程通常分为：一般配送流程和有加工功能的配送流程。

　　6.装卸搬运

　　【知识点】企业销售物流管理

　　【考点】企业销售物流管理的目标及原则(掌握)

　　1.企业销售物流管理的目标

　　企业销售物流管理的目标主要包括：①在适当的交货期，准确地向顾客发送商品。②对于顾客的订单，尽量减少和避免缺货。③合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存。④使运输、装卸、保管和包装等操作省力化。⑤维持合理的物流费用。⑥使订单到发货的情报流动畅通无阻。⑦将销售额情报，迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门。

　　2.企业销售物流管理的原则

　　企业实施销售物流管理应遵循以下七项原则：①根据客户所需的服务特性来划分客户群。②根据客户需求和企业可获利情况设计企业的物流网络。③倾听市场的需求信息，及时发现需求变化的早期警报，并据此安排和调整计划。④实施“延迟”策略。⑤与渠道成员建立双赢的合作策略。⑥在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台。⑦建立整个销售物流的绩效考核准则，销售物流管理的最终验收标准是客户的满意程度。

　　【例题·单选题】(2017)能够实现产品从生产地到用户的时间和空间转移的企业物流活动是(　)。

　　A.加工包装

　　B.生产物流

　　C.仓储管理

　　D.销售物流

　　『正确答案』D

　　『答案解析』本题考查企业销售物流概念。企业销售物流是企业在销售过程中，将产品的所有权转给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的时间和空间的转移。

　　【例题·单选题】(2016)下列指标中，可以反映企业销售物流客户满意度的是(　)。

　　A.流通加工费用

　　B.包装费用

　　C.经济效率

　　D.货物发送的正确率

　　『正确答案』D

　　『答案解析』本题考查企业销售物流的客户满意度评价指标。可以用以下指标来反映客户的满意程度：货物到达客户手中的及时率;货物发送的正确率;货物出现损伤的频率;完成一次销售的周期和时间;客户的投诉率;问题的处理率。

　　【例题·单选题】在企业销售物流的效率评价指标中，经济效率指的是(　)的比值。

　　A.迅速及时完成销售物流量与销售物流总完成量

　　B.销售物流实现利税与销售物流资金占用

　　C.耗损量与销售物流总完成量

　　D.准确无误完成销售物流量与销售物流总完成量

　　『正确答案』B

　　『答案解析』本题考查企业物流的经济效率评价指标。经济效率=销售物流实现利税/销售物流资金占用。选项A是迅速物流及时率，选项C是耗损率，选项D是准确完成物流率。