全国2012年7月自考现代谈判学试题_第3页

11．谈判需要理论的代表人物是(      )
A．英国的比尔·斯科特                    B.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格
C.美国的约翰·温克勒                     D.英国的谈判学家P·D·V·马什
12．原则谈判法的另一种称谓是(      )
A．结构理论谈判法                        B.循环逻辑谈判法
C.谋求一致谈判法                         D.哈佛谈判法
13．决策的准备阶段是指(      )
A．发现问题                              B.搜集信息、整理信息、分析信息
C.确定目标、拟定方案、分析方案           D.审定方案、制定计划、调整优化
14．谈判决策所面临的问题种类如果根据解决问题的难易程度来划分，可分为(      )
A．并列式问题和连锁式问题                B.常规性问题和非常规性问题
C.全局性问题和局部性问题                 D.必然性问题和偶然性问题
15．“我愿意接受你们推迟两个月交货的要求，但需要与有关人员商量，如果贵方能够对包装加以改进，我会尽力说服他们”。这种说法在终局让步的策略技巧中属于(      )
A．借助他人                              B.暗示诱导
C.等量退让                               D.“踢皮球”（或称推卸责任）