11.“为了保证沟通过程能够按照谈判者的意图顺利进行，谈判者应对已经进行的沟通状况
做认真的分析评价，及时发现存在的问题，如是否存在希望传递给对方但尚未被对方所理解的信息等。”上述陈述体现了谈判沟通原则中的
A.明确沟通目标 B.做优秀的听众
C.要有充分的沟通准备 D.不断检验已经进行的沟通的效果
12.“如对方提问的答复超出谈判者权力范围，或是对方的问题很难回答，则可以通过转移
话题，使双方讨论的焦点转移。”上述做法体现了答问技巧中的
A.正面直接的回答 B.不完整的回答
C.不确切的回答 D.不回答
13.人员推销可以选择那些具有较大可能购买的顾客进行。这充分说明人员推销具有
A.灵活性 B.选择性
C.完整性 D.长远性
14.企业根据计算出的销售队伍的各种耗费，占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，
对未来销售额进行预测。这种确定人员推销规模的方法是
A.销售百分比法 B.销售能力法
C.工作量法 D.量本利法
15.某销售人员在国外推销菠萝块罐头时，仅仅因为将“碎块”翻译成“破破烂烂”而打
不开市场。这一现象表明，一个成功的推销人员应具备
A.社会知识 B.美学知识
C.语言知识 D.用户知识
16.汶川地震导致某公司在四川的销售额严重受挫，未能完成预定的销售任务。这种销售
风险属于
A.自然风险 B.无形风险
C.全局性风险 D.空间性风险
17.顾客认为“便宜没好货，好货不便宜”，这种顾客异议的产生原因可归咎于
A.顾客方面 B.价格方面
C.产品方面 D.服务方面
18.客户将商品退回企业的现象称为
A.发货 B.备货
C.验货 D.退货
19.以下有关产品陈列的说法中，不正确的是
A.充分利用既有空间 B.分散陈列系列商品
C.陈列商品的所有规格 D.争取人流较多的位置
20.帕累托法则又称为
A.60∶40法则 B.70∶30法则
C.80∶20法则 D.90∶10法则
21.产品和服务能给顾客带来新鲜、兴奋感觉，这属于顾客满意的
A.满足层次 B.新奇层次
C.解脱层次 D.惊喜层次
22.企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受时，才会形成
A.认知忠诚 B.情感忠诚
C.行为忠诚 D.感官忠诚
