非选择题部分
注意事项：
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26.借助式发问
27.合同风险
28.投资谈判
29.仲裁协议
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共3O分)
3O.简述谈判方案制订的主要内容。
31.简述应对利率风险的技术手段。
32.简述国际商务谈判PRAM模式的运转流程。
33.简述让步的基本原则。
34.简述提问的要诀。
五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)
35.联系实际说明在制订谈判方案之前应分析的环境因素。
36.联系实际说明潜在僵局的直接处理法。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37.背景材料
某地区商人倾向于大规模投资于现代技术，出口商品往往是高质量、高附加值的产品，进口商品多半是自己需要而国内难以买到的高品质产品。在谈判中，对于高档次、高质量、款式新奇的消费品表现出很大兴趣，千方百计想达成交易;而对一般商品则不屑一顾，常以种种苛刻条件让对方知难而退。
问题：(1)上述案例中的商人最有可能来自哪一地区?
(2)该地区商人的主要谈判风格有哪些?
(3)我国商人在与该地区商人谈判时应注意什么?
