2019初级银行从业资格考试个人理财知识点：第七章

　　第七章 理财师的工作流程和方法

　　知识点一、专业理财师的工作流程、方法

　　专业理财师的工作目标和重心是“帮助客户解决问题、实现其理财目标”。

　　理财师的工作流程 ：

　　(1)接触客户，建立信任关系;

　　(2)收集、整理和分析客户的家庭财务状况;

　　(3)明确客户的理财目标;

　　(4)制订理财规划方案;

　　(5)理财规划方案的执行;

　　(6)后续跟踪服务。

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　　知识点二、接触客户、建立信任关系

　　1、接触客户

　　初次接触客户阶段，理财师需要明白如下问题：

　　(1)理财师的客户从哪里来

　　“理财师首先应该是一名合格的销售人员”强调的就是理财师发现潜在客户和开发新客户能力的重要性。

　　(2)客户的需求是什么

　　面对客户，理财师首先要了解客户。了解客户的过程也就是收集相关信息、理财需求的过程，然后判断客户是否需要理财规划服务或需要哪方面的服务。

　　2、建立信任关系

　　通过接触和客户建立信任关系是任何服务性工作的首要步骤。客户关系的基础是信任，没有好感、信任，理财师难以了解客户，客户也不愿接受理财师的服务。

　　如何建立信任:

　　(1)明确自身定位，树立专业形象

　　(2)关注自身礼仪和工作的状态

　　3、需要告知客户的理财服务信息

　　(1)解决财务问题的条件和方法

　　(2)了解、收集客户相关信息的必要性

　　(3)如实告知客户自己的能力范围

　　知识点三、收集、整理和分析客户家庭财务现状

　　(一)收集客户信息的必要性和基本技巧

　　对于理财规划服务而言，没有较完整的客户信息，不可能提供综合全面合适的建议。

　　信息收集的方法和步骤：

　　(1)理财师自己没有心理障碍。我们是站在为客户解决问题的立场上，需要去深入了解客户的财务信息;

　　(2)引导客户，告诉客户为什么我们要了解这些信息：我们能通过这些信息，可以向他反馈那些能够帮助他做好家庭财务决定的资讯;

　　(3)在具体提问的时候，尽可能先围绕客户关心的问题，不要去问那些与其不相关的信息;

　　(4)制定系统性收集客户信息的框架，以便于把问题延伸出来，较为全面地了解客户信息。

　　(二)客户信息的内容

　　客户信息包括了定量信息和定性信息。

　　定量信息：主要靠理财师收集

　　(1)家庭各类资产额度;

　　(2)家庭各类负债额度;

　　(3)家庭各类收入额度;

　　(4)家庭各类支出额度;

　　(5)家庭储蓄额度。

　　定性信息：靠与客户沟通过程中的观察和了解

　　(1)家庭基本信息

　　(2)职业生涯发展状况

　　(3)家庭主要成员的情况

　　(5)客户的期望和目标

　　(三)客户信息的整理

　　客户信息的整理通常是针对定量信息，一般汇总为家庭资产负债表和收支储蓄表：通过资产负债表对客户家庭的资产负债进行分类、统计;通过家庭收支储蓄表对客户的收入、支出和储蓄结构、状况进行分类、统计。

　　(四)分析客户财务现状

　　分析客户家庭财务现状：

　　(1)资产负债结构分析;(2)收入结构分析;(3)支出结构分析;(4)储蓄结构分析。提供家庭财务现状的综合分析：

　　(1)家庭流动性现状分析;(2)信用和债务管理现状分析;(3)收支储蓄现状分析;

　　(4)资产结构、资产配置和投资现状分析;(5)家庭财务保障现状分析。

　　知识点四、明确客户的理财目标

　　(一)理财目标的内容

　　(1)家庭收支与债务管理;

　　(2)家庭财富保障;

　　(3)投资规划;

　　(4)教育投资规划;

　　(5)退休养老规划;

　　(6)税务规划;

　　(7)遗嘱、遗产分配。

　　(二)理财目标的四方面

　　(1)财富积累：主要讨论的是家庭收支与债务管理;

　　(2)财富保障：主要指针对人身、财产保障等的保险计划;

　　(3)财富增值：主要解决的财务问题是教育和养老的资金需求和投资规划;

　　(4)财富分配：包含税务安排和遗产分配。

　　(三)财务安全和财务自由

　　理财目标归结为两个层次，即实现财务安全和财务自由。

　　1、财务安全指个人或家庭对自己的财务现状充满信心，认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其他生活目标的实现，不会出现大的财务危机。

　　财务安全的标准：

　　(1)是否有稳定、充足的收入;

　　(2)个人事业是否有发展的潜力;

　　(3)是否有充足的现金准备;

　　(4)是否有舒适的住房;

　　(5)是否购买了适当的财产和人身保险;

　　(6)是否有适当、收益稳定投资;

　　(7)是否享受社会保障;

　　(8)是否有额外的养老保障计划。

　　2、财务自由是指个人和家庭的收入主要来源于主动投资而不是被动工作。家庭的收入来自于以下两部分：一是工资薪金和其他与社会工作角色相关的收入如养老金和年金等;二是个人或家庭进行金融投资或实业投资所得。当投资的固定收益可以完全覆盖个人或者家庭发生的各项支出时，我们认为就达到了财务自由的层次，个人或者家庭的生活目标比相对财务安全层次下有了更强大的经济保障。