2018银行从业资格考试初级个人理财复习讲义：第五章第三节

　　第三节 客户分类与客户需求分析

　　本节共计2个考点，高频考点2个

　　考点1 、不同的客户分类方法(高频)

　　(一)按外在属性分类

　　如企业主、个人客户和政府客户;大、中、小客户。简单易行，但粗线条。

　　(二)按内在属性分类　第三节 客户分类与客户需求分析

　　本节共计2个考点，高频考点2个

　　考点1 、不同的客户分类方法(高频)

　　(一)按外在属性分类

　　如企业主、个人客户和政府客户;大、中、小客户。简单易行，但粗线条。

　　(二)按内在属性分类

　　1.按财富观分类

　　储藏者、积累者、修道士、挥霍者和逃避者五类。

　　(1)储藏者：量入为出，从不向人借钱;有储蓄习惯

　　(2)积累者：致力于积累财富;量出为入，开源重于节流;借钱滚钱。

　　(3)修道士，嫌铜臭;命运论者，不担心财务保障;缺乏规划概念，

　　(4)挥霍者，喜欢花钱的感觉，花的比赚的多;透支未来，冲动型消费者。

　　(5)逃避者，讨厌处理钱的事也不求助专家;不借钱不用信用卡，理财单纯化;除存款外不做其他投资，烦恼少。

　　2.按风险态度分类

　　我们也可以按照客户对风险的态度把客户划分为：风险厌恶型、风险偏好型及风险中立型三类。

　　(1)风险厌恶型，对待风险态度消极，非常注重资金安全，极力回避风险;投资工具以安全性高的储蓄、国债、保险等为主。

　　(2)风险偏好型，对待风险投资较为积极，愿意为获取高收益而承担高风险，投资应遵循组合设计、设置风险止损点。

　　(3)风险中立型，介于前两类投资者之间，期望获得较高收益，但对于高风险也望而生畏;投资应以储蓄、理财产品和债券为主，结合高收益的股票、基金和信托投资，优化组合模型，使收益与风险均衡化。

　　3.按交际风格分类

　　分为猫头鹰型、鸽子型、孔雀型及老鹰型四类。

　　(1)猫头鹰型，优点：彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责任心，注重精确，讲求完美;缺点：自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。

　　(2)鸽子型，优点：具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的特点，是勤奋的工作者，具有合作精神，易于相处，值得信赖;缺点：犹豫不决和缺乏冒险精神，常常过于重视他人的意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动的状态。

　　(3)孔雀型，优点：具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际;缺点：缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理智的举动。

　　(4)老鹰型，优点：有远大的目标，是一个不安分、不怕冒险的行动者，性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果断务实，从不绕弯子;缺点：固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且脾气暴躁，常常无暇顾及一些形式和细节。

　　4.按消费行为分类

　　对客户消费行为进行分析，从而掌握客户一定的消费习惯和特征，并采取相应的针对措施;

　　许多企业主要从三方面收集数据、进行分析，即购买情况、购买频率和购买金额。

　　试题来源：2018年银行从业资格资格考试题库，全真模拟机考系统 抢做考试原题，高能锁分!

　　【单选】下列选项中，不属于客户的风险态度分类的是(　)。

　　A.风险厌恶型

　　B.风险偏爱型

　　C.风险成长型

　　D.风险中立型

　　考试网答案：C

　　考点2、生命周期理论(高频)

　　1、个人是在相当长的时间内计划他的消费和储蓄行为的，在整个生命周期内实现消费和储蓄的最佳配置，需综合考虑即期收入、未来收入、可预期的开支、工作时间、退休时间 等因素来决定目前的消费和储蓄，以致维持消费在某一个水平

　　2、家庭生命周期的特点

　　家庭形成期(25 ～ 35岁)

　　从结婚到子女出生，家庭成员随子女出生而增加

　　收入以双薪家庭为主，收入增加;支出也随家庭成员增多而上升;此时可积累的资产有限，但因为年轻，可承受较高的投资风险;组建家庭、子女出生、贷款买房等人生重大事件使得此时家庭通常要背负高额债务;提高寿险保额;核心资产配置：股票70%、债券10%、货币20%;此时可以运用信用卡、小额信贷来解决现金流不足的问题。

　　家庭成长期(30 ～ 55岁)

　　从子女出生到完成学业为止，家庭成员数固定,收入以双薪家庭为主，且收入增加;支出趋于稳定，但子女上大学后费用负担加重;可积累的资产逐渐增加，但随着年龄的增长，需要开始控制投资风险;若有房贷需要偿还，此时是交付房贷本息、降低负债余额的阶段;此时最重要的保险安排是以子女教育年金储备高等教育学费;核心资产配置：股票60%、债券30%、货币10%;此时运用较多的是房屋和汽车等分期付款。

　　家庭成熟期(50 ～ 60岁)

　　子女完成学业到夫妻退休为止，家庭成员数随子女独立而减少，夫妻事业发展和收入均达到巅峰，收入大幅增加;随家庭成员减少，支出可望降低，此时是准备退休金的黄金时期;风险较低，收益稳定的银行理财产品

　　家庭衰老期(60岁以后)

　　夫妻均退休到夫妻一方过世为止

　　无新增负债

　　保险安排：投保长期看护险或将养老险转即期年金

　　核心资产配置：股票20%、债券60%、货币20%

　　3、生命周期理财和个人理财规划

　　探索期(15 ～ 24岁)

　　建立期(25 ～ 34岁)

　　筹备结婚，买房买车、继续教育支出

　　适度金融投资，积累经验，博取高收益

　　稳定期(35 ～ 44岁)

　　在稳定期，家庭已经建立，两人事业处于稳定上升阶段，面临子女教育、父母赡养、自己退休三大人生重任，尽可能多地储备资产、积累财富，未雨绸缪;要做好投资规划与家庭现金流规划;防范疾病、意外、失业，考虑采用定期定额基金投资等方式

　　维持期(45 ～ 54岁)

　　为子女准备教育费用、为父母准备赡养费用，以及为自己退休准备养老费用，同时在这一阶段还需还清所有中长期债务

　　主要手段：财务投资尤其是可获得收益的组合投资

　　高原期(55 ～ 60岁)

　　妥善管理好积累的财富，主动调整投资组合，降低投资风险，保险上选择长期看护险、退休年金

　　退休期(60岁以后)

　　主要理财任务就是稳健投资保住财产，以固定收益投资为主，做好医疗保障，注重遗产规划