11.在美国成立专门的谈判研究机构及全国性谈判学会的时间是（ ）
A.20世纪50年代初期 B.20世纪60年代初期
C.20世纪60年代中期 D.20世纪70年代初期
12.“谈判需要理论”的代表人物是（ ）
A.美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕·H·马斯洛教授
B.美国哈佛大学谈判培训中心的雷法·费尔希与尤瑞
C.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格
D.美国谈判专家和实践家约翰·温克勒
13.根据问题涉及的范围可以将谈判决策中遇到的问题分为（ ）
A.常规性问题与非常规问题 B.全局性问题与局部性问题
C.必然性问题与偶然性问题 D.并列式问题与连锁式问题
14.在拟定谈判方案应遵循的四项原则中，考虑并利用“天时、地利”因素的原则是（ ）
A.多样原则 B.创新原则
C.制约原则 D.时空原则
15.常规式谋略是指（ ）
A.以习惯经验为基础而形成的，以循规蹈距为主要特点的谈判谋略
B.巧妙利用和引导对方动机的发展趋势，使之符合我方意愿的谈判谋略
C.利用外部条件的间接作用使对方的行为符合我方意愿的谈判谋略
D.以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略
