三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
26．语境
27．体态语言
28．谋求一致的谈判方法
29．谈判客体
30．谈判目的
四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)
31．简述谈判谋略与策略的关系。
32．拟定谈判方案应遵循的原则有哪些?
33．简述交流存在的三大问题。
34．了解激励理论应明确哪些问题?
35．简述谈判应当遵循的基本原则。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
36．试述经贸谈判的特点和意义。
37．试述谈判中常见的诡辩手法。
六、案例分析题(10分)
38．某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：①如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?(2分)
②如此安排谈判人员在理论上会导致什么样的后果?(2分)
③如何调整谈判人员?(4分)
④作上述调整的主要理论依据是什么?(2分)
（自考真题暂不提供答案）
