五、房地产价格策略

(一)总体价格策略

低价策略

高价策略

(二)过程定价策略

低开高走定价策略

适用于期房

优点

低价给消费者实惠的感觉

上涨更容易促进成交

涨价形成房地产增值的印象，刺激购买

关键

起步价

调价频率-吸引需求

调价幅度-小幅递增，一般每次3%～5%

高开低走定价策略

适用范围

高档商品房

销售处于宏观经济衰退阶段

优点

高价意味着高品质

先高后低，后期的消费者也会感到一定实惠

缺点：

不易聚集人气，对品牌和楼盘质量印象有负面影响

稳定价格策略

概念：指在整个营销期间，售价从始至终保持相对稳定，既不大幅度提价，也不大幅度降价

适用范围：

适用于房地产市场状况稳定的区域内

房地产开发项目销售量小，销售期短

(三)折扣定价策略

折扣定价策略

现金折扣

数量折扣

心理定价策略

“特价品”定价策略

尾数定价策略

整数定价策略

【例题1·单选题】【2007年真题】某房地产项目价格策略如下：一次性付款优惠2%，申请抵押贷款价格优惠0.5%，分期付款不予优惠。这是一种(　)。

A.现金折扣定价策略

B.数量折扣定价策略

C.定价策略

D.变动价格策略

【答案】A

【例题2·多选题】【2008年真题】房地产开发企业实行价格折扣策略可以()。

A.增加买方付款的灵活性

B.降低呆账的风险

C.尽早收回投资

D.增加销售总收入

E.增加销售数量

【答案】ABC

【解析】DE还与项目的需求弹性等因素有关，未必能必然增加销售数量或销售总收入

(四)心理定价策略

撇脂定价策略

概念：新产品投放市场阶段，采取高价策略，在短期内赚取最大利润

优点：

对需求弹性小的房地产，消费者对其价格不敏感，利用高价可及早收回投资

初期制定高价，为尾房降价销售提供了便利

在消费者心中容易形成高质高价的印象

缺点：

对需求弹性大的房地产，易减少销售量，延长销售期

渗透定价策略

概念：一种新型项目面市，以低价投入市场，以提高市场占有率

优点：

对需求弹性大的房地产，低价销售量大

低价薄利，能有效地排斥竞争对手

随着销量扩大，成本因规模生产而降低，增加利润

缺点：

价格低投资回收期长

初次定价过低，调价困难

价低容易引起消费者的质量怀疑，影响形象