2.家庭。在购买决策的所有参与者中，家庭成员对决策者的影响最大。

　　在家庭生命周期的不同阶段，家庭对消费的需求有明显的差异，同时家庭结构的变化也会导致家庭消费的重大变化。家庭生命周期一般分为五个阶段：

　　(1)单身未婚阶段;

　　(2)新婚阶段;

　　(3)育儿阶段;

　　(4)子女成年阶段;

　　(5)老年阶段。

　　熟悉这五个阶段对消费需求的差异。

　　【例题·单选题】在家庭(　)的不同阶段，家庭对消费的需求有明显的差异。

　　A.成员年龄

　　B.收入

　　C.人数增长

　　D.生命周期

　　【答案】D

　　【解析】在家庭生命周期的不同阶段，家庭对消费的需求有明显的差异。

　　(三)个人因素

　　1.人口统计因素

　　人口统计因素包括个人的性别、年龄、受教育程度、职业和经济状况。

　　2.个性

　　个性是一个人特有的心理特征，它会导致一个人对他所处的环境作出反应。个性具有独特性、稳定性以及可塑性等特征。

　　3.生活方式

　　生活方式是通过个人的日常活动、兴趣和对周围事物的看法表现出来的。企业应该尽力了解产品和消费者生活方式的关系，并努力加强产品对消费者生活方式的影响。

　　(四)心理因素

　　1.动机

　　人的行为是由动机支配的，而动机是由未满足的需要引起的。

　　美国心理学家马斯洛的“需要层次论”，把人的基本需要按由低到高的顺序分为五个层次：生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要以及自我实现的需要。

　　【例题1·单选题】(2009年)根据美国心理学家马斯洛的需要层次理论，人的最高层次需要是(　)。

　　A.生理需要

　　B.社会需要

　　C.自我实现需要

　　D.尊重需要

　　【答案】C

　　【解析】美国心理学家马斯洛的“需要层次论”，把人的基本需要按由低到高的顺序分为五个层次：生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要以及自我实现的需要。

　　【例题2·单选题】(　)的需要是指希望给予或接受他人的友谊、关怀和爱护，得到承认接纳和重视的需要。

　　A.生理

　　B.安全

　　C.社会

　　D.尊重

　　【答案】C

　　【解析】本题考查社会的需要的概念。

　　2.认知

　　认知是人们通过感觉器官对客观刺激的反应。心理学认为，不同的人在同一刺激下之所以会产生不同的知觉，是因为认知过程是一个有选择性的心理过程，包括三种认知过程：选择性注意、选择性误解、选择性记忆。

　　认知的选择性与客观刺激物的特征、消费者的经验与期望和动机有关。一般在下列情况下，消费者更容易去选择外部刺激物进行信息处理：

　　(1)与消费者目前需要有关的;

　　(2)与预期相符的;

　　(3)变化幅度大于一般的、较为特殊的刺激物。

　　营销管理者只有多次反复使用有吸引力的强刺激，才能加深消费者的直观印象。