2019年证券投资顾问章节考点（第三章）

分类标准

类型

具体内容

理财规划需要

基本信息

大体包括客户的姓名、年龄、联系方式工作单位与职务、国籍、婚姻状况、健康状况以及重要的家庭、社会关系信息（包括需要供养父母、子女信息）

财务信息

客户家庭的收支与资产负债状况、以及相关的财务安排（包括储蓄、投资、保险账户情况等）

个人兴趣及人生规划和目标

包括职业和职业生涯发展、客户性格特征、风险属性、个人兴趣爱好及志向、客户的生活品质及要求，受教育程度及投资经验、人生观、财富观等

是否属于财务信息

财务信息

客户家庭收支和资产负债状况信息

非财务信息

客户基本信息和个人兴趣、发展及预期目标

定量信息和定性信息

定量信息

客户财务方面的信息

定性信息

客户基本信息、个人兴趣爱好、质押生涯发展和预期目标等

收集方法

具体方法

开户资料

1．填写开户资料时，理财师可获得最基础的信息（如客户姓名、性别、证件信息、出生日期等）

2．可协助客户填写一份类似《客户信息采集表》，内容可涵盖学历、就业情况、个人兴趣爱好以及婚姻状况、子女情况等，辅助收集客户信息

调查问卷

优点：简便易行，有的放矢，有针对性采集信息，容易量化，客户接受度高；

缺点：问卷问题的设计需要精确科学，否则容易误导客户，客户有时不愿意填写或不认真填写

面谈沟通

1.面见客户前要准备面谈的主要内容或目的、客户的基本情况和以往接触历史等；安排好自己的工作计划、时间，不得迟到或让客户久候

2.言谈举止应符合相关上午和服务礼仪标准要求，突出专业形象，真诚、亲切、自然；

3.掌握一些关键的沟通技巧，并能在接触中熟练自然地加以运用；

4.做好会面后的后续跟踪工作

电话沟通

优点：工作效率高、营销成本低、计划性强、方便易行；

缺点：不能面对面、对客户周围环境和肢体语言毫无所知；

注意事项：需要注意电话沟通的流程和技巧

项目

具体内容

个人资产负债表

①资产分类、额度及其与总资产的占比情况；

②负债分类、额度及其与总负债的占比情况；

③净资产额度

个人现金流量表

①主要收入的分类、额度及其与总收入的占比情况；

②主要支出的分类、额度及其与总支出的占比情况；

③结余额度

客户类别

特点

储藏者

①量入为出，买东西会精打细算；

②从不向人借钱，也不用循环信用；

③有储蓄习惯，仔细分析投资方案

积累者

①担心财富不够用，致力于积累财富；

②量出为入，开源重于节流；

③有赚钱机会时不排斥借钱滚钱

修道士

①嫌铜臭，不让金钱左右人生；

②命运论者，不担心财务保障；

③缺乏规划概念，不量出不量入

挥霍者

①喜欢花钱的感觉，花的比赚的多；

②常常借钱或用信用卡循环额度；

③透支未来，冲动型消费者

逃避者

①讨厌处理钱的事，也不求助专家；

②不借钱不用信用卡，理财单纯化；

③除存款外不做其他投资，烦恼少