知识点：购买者的议价能力

　　购买者主要通过压低被评估企业及其所在行业产品价格，从而对被评估企业及其所在行业的营利能力与产品竞争力施加影响。购买方这一意图能否达成主要取决于以下几方面因素。

　　(1)下游产品市场上购买方的集中程度

　　如果在下游产品市场上，购买方的数量少于供应方的数量，则购买的集中程度高于供应方的集中程度，下游产品市场上就会出现买方完全垄断或寡头垄断的现象，使得被评估企业在上游产品价格的谈判上处于劣势。

　　(2)被评估企业产品是否存在替代品

　　即使被评估企业对产品市场有较强的控制力，但只要存在替代品与其竞争，被评估企业或多或少都会受到牵制。如果被评估企业产品不存在替代品，或替代品较少、替代程度不高，则购买方的议价能力就会受到削弱。

　　(3)被评估企业对购买方的依赖性

　　如果被评估企业及其所在行业的产品销售主要依赖于购买方，则购买方就会在产品定价谈判中掌握主动，谈判价格就会比较有利于购买方。反之，在议价中购买方就有可能处于被动地位。

　　(4)购买方对被评估企业的依赖性

　　如果购买方产品来源渠道有限，且对其生产过程有重大影响，则被评估企业的议价能力就会大大增强。

　　(5)购买方转嫁成本的能力

　　如果购买方有能力将购进产品的成本转嫁给消费者，则这一部分成本对其经营活动及利润水平影响不大，购买方就不会把主要精力放在与被评估企业协商价格上来。

　　(6)购买方纵向并购的威胁

　　所谓纵向并购是指并购处于同一产业链的上下游企业。如果购买方并购上游企业，则会掌握被评估企业所在行业的成本及经营信息，并利用这些信息操纵价格，从而大大增强其议价能力。