2017人大工商管理学考研复习要点(10)

　　2017人大工商管理学考研复习要点(10)

　　31、分销渠道：是指某种商品和服务从生产者消费者转移过程中，取得这种商品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

　　32、分销渠道类型：包括分销企业的层次和宽度(544) 影响分销渠道设计的因素：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性。

　　分销渠道设计步骤：确定渠道目标与限制;明确各种渠道交替方案;评估各种可能的渠道交替方案(评估标志：经济性、控制性和适应性)

　　分销渠道的管理：选择、激励和定期评估

　　生产者的势力：强制力、奖赏力、法定力、专长力和感召力。

　　33、物流：是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

　　任务：包括原料及最终产品从起点到最终使用点的实体移动的规划与执行，并在取得一定利润的前提下，满足顾客的需要。

　　职能：创造地点效用;信息传播。

　　34、影响促销组合决策的因素：产品类型、推式与拉式策略、促销目标、产品生命周期阶段、经济前景。

　　35、广告：是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。

　　广告的预算方法：量力而行法、销售百分比法、竞争

　　对等法和目标任务法。

　　目标任务法：明确地确定广告目标;决定为达到这种目标而必须执行的工作任务;估算执行这种工作任务所需的各种费用这些费用的总和就是计划广告预算，上述确定广告预算的方法，就是目标任务法。

　　36、媒体选择考虑的因素：目标受众的媒体习惯、产品特征、信息类型、成本。

　　37、销售人员的工作任务：

　　积极寻找和发现更多的可能的顾客或现在顾客; 把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的顾客;

　　运用退休技术(包括接近顾客、展示产品、回答异议、结束销售等)，千方百计推销产品

　　向顾客提供各种服务，入向顾客提供咨询服务、帮助顾客解决某些技术问题等;

　　经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报。

　　38、人员推销的特点： 注重人际关系; 具有较大的灵活性;

　　与广告相比，其针对性强，无效劳动较少; 在大多数情况下实现潜在交换; 有利于企业了解市场; 经常用于竞争激烈的情况。

　　39、销售促进：是指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动，例如：陈列、演出、展览会、示范表演以及其它推销努力。

　　40、宣传的主要促销作用：

　　卖主可以利用宣传来介绍新产品、新品牌，从而打开市场销路;

　　当某种产品的市场需求和销售下降时，卖主可利用宣传来恢复人们对该产品的兴趣，以增加需求和销售;

　　知名度低的企业可利用宣传来引起人们的注意，提高其知名度;

　　公众形象欠佳的企业可利用宣传来改善形象; 国家也可利用宣传来改善国家形象，吸引更多的外国观光者和外国资本，或争取国际支援。

　　宣传的特性：

　　高度真实感、没有防御、戏剧化表现。