1[.单选题]在分销渠道管理目标中，反映企业营销能力的目标是()。

A.市场占有率

B.利润额

C.销售增长率

D.渠道销售增长率

[答案]A

[解析]分销渠道管理目标一般包括市场占有率、利润额和销售增长额。其中，市场占有率是指一定时期内，企业商品在市场上的份额。它是反映企业营销能力的一项指标。

2[.单选题]生产厂家在建立渠道时选择多家代理商，通过建立庞大的销售网络实现分销目标，这样的分销渠道模式称为()。

A.厂家直供模式

B.多家代理模式

C.独 家经销模式

D.平台销售模式

[答案]B

[解析]常见的消费品分销渠道模式有：①厂家直供模式，指生产厂家直接将商品供应给终端渠道进行销售的渠道模式;②多家代理(经销)模式，指生产厂家在建立渠道时选择多家代理商(经销商)，通过建立庞大的销售网络实现分销目标;③独 家经销(代理)模式，指生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商(代理商)，由该经销商(代理商)建立分销渠道系统的模式;④平台式销售模式，指生产厂家以商品的分装厂为核 心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。

3[.单选题]窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突属于()。

A.高度冲突

B.中度冲突

C.功能性冲突

D.破坏性冲突

[答案]D

[解析]此题考查渠道冲突的分类。破坏性冲突是指渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为，并超过了一定的限度，对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的、破坏性的影响的一种冲突状态，如窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突。

4[.单选题]当企业给予渠道成员的激励过分时会出现()。

A.销售量提高而利润下降

B.销售量和利润都提高

C.销售量下降而利润提高

D.销售量和利润都下降

[答案]A

[解析]当商品流通企业给予渠道成员的优惠条件超过它取得合作所需提供的条件时，就会出现激励过分的情况，结果是商品流通企业的销售量提高而利润下降。

5[.单选题]渠道成员运用许诺战略基于的权力来源是()。

A.奖励权

B.强迫权

C.法定权

D.认同权

[答案]A

[解析]此题考查渠道权力的运用。许诺战略，表现为“如果你按照我说的去做，我会奖励你”，其权力来源是奖励权。

6[.单选题]分销渠道是否能够实现“扁平化”目标，关键在于()。

A.产品供应是否稳定

B.销售链渠道的终端是否成熟

C.市场需求是否多元化

D.渠道成员利益是否一致

[答案]B

[解析]此题考查渠道扁平化。分销渠道能否实现“扁平化”目标，关键在于销售链渠道的终端是否成熟。

7[.单选题]有两层中间商的扁平化渠道是目前最常用、最普遍的一种扁平化模式，这种模式的关键在于商品由经销商直接到达()手中。

A.生产者

B.消费者

C.零售商

D.批发商

[答案]C

[解析]此题考查渠道扁平化的形式。有两层中间商的扁平化渠道表现为生产商一经销商(代理商)一零售商一消费者(用户)的渠道模式，其关键在于商品由经销商直接到达零售商手中。

8[.多选题]以下指标可以用来评价渠道畅通性的有()。

A.商品周转速度

B.货款回收速度

C.渠道销售增长率

D.渠道费用利润率

E.销售回款率

[答案]ABE

[解析]渠道畅通性主要评价产品流通速度，用商品传输时间来衡量。商品传输时间是指商品从企业流到最终消费者手中的时间，以“天”为单位。商品传输时间越短，说明渠道畅通性越好。常用的畅通性评价指标包括商品周转速度、货款回收速度和销售回款率。

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