1[.单选题]以下指标不能用于表示分销渠道费用的是()。

　　A.分销渠道费用额

　　B.分销渠道费用率

　　C.资产利润率

　　D.分销渠道费用率升降率

　　[答案]C

　　[解析]此题考查分销渠道费用指标。分销渠道费用是指企业在组织商品销售过程中发生的各种流通费用，可以用分销渠道费用额、分销渠道费用率、分销渠道费用率升降率等表示。

　　2[.单选题]某企业的市场份额是20%，它的三个最大竞争者的市场份额分别是25%、20%、15%，则该企业的相对市场份额是()。

　　A.25%

　　B.33%

　　C.50%

　　D.66%

　　[答案]B

　　[解析]此题考查渠道市场占有率指标。此题中市场占有率指标按照三大竞争者进行测算，该企业的相对市场份额=20%÷(25%+20%+15%)≈33%。

　　3[.单选题]H企业的某分销渠道2018年实现销售收入3亿元，2019年实现销售收入3.9亿元。该分销渠道2019年销售增长率为()。

　　A.20%

　　B.25%

　　C.30%

　　D.35%

　　[答案]C

　　[解析]此题考查渠道盈利能力指标。渠道销售增长率是评价渠道状况和发展能力的重要指标。其计算公式为：渠道销售增长率=(本年销售额一上年销售额)/上年销售总额×100%。此题中，渠道销售增长率=(3.9-3)/3×100%=30%。

　　4[.单选题]服务质量差距模型的核 心是()。

　　A.服务传递差距

　　B.质量感知差距

　　C.市场沟通差距

　　D.感知服务差距

　　[答案]D

　　[解析]根据服务质量差距模型，决定服务质量的要素之间有五种差异，也就是所谓的质量差距。最主要的差距是感知服务差距——这是服务质量差距模型的核 心，要弥合这一差距，就要对以下四个差距进行弥合：质量感知差距、质量标准差距、服务传递差距和市场沟通差距。

　　5[.单选题]服务质量差距模型中，由于企业市场调查和分析信息不准确，对顾客期望的服务了解得不准确等原因导致的差距属于()。

　　A.质量感知差距

　　B.质量标准差距

　　C.功能性冲突

　　D.市场沟通差距

　　[答案]A

　　[解析]此题考查服务质量差距模型。质量感知差距是指企业不能准确地感知顾客的服务期望。该差距产生的原因包括：市场调查和分析信息不准确，对顾客期望的服务了解得不准确，没作需求分析，顾客需求信息在传递中的改变等。

　　6[.多选题]渠道成员运用信息交换战略时，他使用的权力来源是()。

　　A.奖励权

　　B.强迫权

　　C.法定权

　　D.专长权

　　E.信息权

　　[答案]ADE

　　[解析]信息交换战略，表现为“无须说明我想要的是什么，我们来探讨什么对我的合作伙伴更有利”，其权力来源有专长权、信息权、奖励权。

　　7[.多选题]按照渠道成员的层级关系可以将渠道冲突分为()。

　　A.水平冲突

　　B.潜伏性冲突

　　C.垂直冲突

　　D.多渠道冲突

　　E.虚假冲突

　　[答案]ACD

　　[解析]渠道冲突按照渠道成员的层级关系可分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。水平冲突是指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。垂直冲突是指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。多渠道冲突是指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。

　　8[.多选题]导致渠道冲突的原因包括()。

　　A.角色错位

　　B.目标差异

　　C.期望一致

　　D.资源稀缺

　　E.地理位置

　　[答案]ABD

　　[解析]渠道冲突产生的原因包括角色错位、目标差异、观点差异、沟通困难、决策权分歧、期望差异和资源稀缺等。

　　9[.不定项选择题]某饮料生产企业对东北地区饮料市场竞争情况了解甚少，因此在该地区仅选择1家经销商，进行初步的市场开拓尝试。在经销商激励方面，公司采取灵活确定佣金比例制度，并与经销商积极交流，为经销商提供产品、技术动态信息，定期展开对销售人员的培训工作。该企业规定：公司经销商年度销售总额达到8000万元，则额外奖励100万元;年度销售总额低于5000万元，则取消经销商资格。2019年，该企业的经销商取得不错的业绩，通过销售该企业产品实现销售总额1亿元，销售利润1000万元。该企业在激励经销商时采取的激励方法有()。

　　A.沟通激励

　　B.惩罚激励

　　C.扶持激励

　　D.业务激励

　　[答案]ACD

　　[解析]常用的渠道成员激励方法有沟通激励、业务激励和扶持激励。沟通激励包括：提供产品、技术动态信息;公关宴请;交流市场信息;让经销商发泄不满。业务激励包括：佣金总额动态管理;灵活确定佣金比例;安排经销商会议;合作制订经营计划。扶持激励包括：实施优惠促销;提供广告津贴;培训销售人员;融资支持。

　　10[.不定项选择题]某饮料生产企业对东北地区饮料市场竞争情况了解甚少，因此在该地区仅选择1家经销商，进行初步的市场开拓尝试。在经销商激励方面，公司采取灵活确定佣金比例制度，并与经销商积极交流，为经销商提供产品、技术动态信息，定期展开对销售人员的培训工作。该企业规定：公司经销商年度销售总额达到8000万元，则额外奖励100万元;年度销售总额低于5000万元，则取消经销商资格。2019年，该企业的经销商取得不错的业绩，通过销售该企业产品实现销售总额1亿元，销售利润1000万元。根据消费者购买习惯不同进行划分，该企业生产的产品属于()。

　　A.便利品

　　B.选购品

　　C.特殊品

　　D.非渴求品

　　[答案]A

　　[解析]便利品是指消费者购买频繁，不愿花时间和精力比较品牌、价格，希望随时随地能买到的产品。便利品可分为日用品、冲动购买品和应急物品三种。其中，日用品是指那些价格低、经常使用和购买的产品，如食盐、方便面、洗涤用品、饮料等;冲动购买品是指消费者在视觉、嗅觉、听觉等感觉器官受到刺激的情况下临时决定购买的产品，如玩具、水果、CD唱片等;应急物品是指消费者在紧急需要的情况下所购买的产品或服务，如急诊药品、应急雨伞等。

　　全国统一服务热线：4000-525-585　联系通道