2017三级人力资源师基础知识易考点：第三章 第三节

2017三级人力资源师基础知识易考点：第三章 第三节

　　第三章 现代企业管理

　　第三节 市场营销

　　1.市场包含三个主要因素：具有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。用公式表示为：市场=人口+购买力+购买欲望。

　　2.市场分类的标准和方法有几种：第一，按交换的对象不同可分为商品市场、服务市场、技术市场、金融市场、劳动力市场和信息市场等。第二，按照买方的类型可分为消费者市场和组织市场。第三，按照活动范围和区域不同可分为世界市场、全国性市场、地方市场等。

　　3.影响消费者购买行为的主要因素：1)文化因素2)社会因素3)个人因素4)心理因素。

　　4.消费者购买行为分四种：1)习惯性购买行为2)化解不协调的购买行为3)寻求多样化的购买行为4)复杂的购买行为。

　　5.购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和买后行为五个阶段构成。

　　6.组织市场是由各组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。它可分为三类：1)产业市场2)转卖者市场3)政府市场。

　　7.产业购买者的购买类型有三种：1)直接重购2)修正重购3)新购。

　　8.市场营销管理的过程包括：1)分析市场机会。2)选择目标市场。3)设计市场营销组合。4)执行和控制市场营销计划。

　　9.市场细分：(1)消费者市场细分的标准：地理细分;人口细分;心理细分;行为细分。(2)产业市场细分的标准：最终用户;用户规模。

　　10.目标市场的选择有三种：1)无差异市场营销2)差异市场营销3)集中市场营销。

　　11.营销组合中所包含的可控变量很多，可概括为四个基本变量，即产品、价格、地点和促销。产品(product)、价格(price)、地点(place)、促销(promotion)，简称为4PS。

　　12.产品策略：有产品组合策略、品牌与商标策略、包装策略、产品生命周期、服务策略

　　13.产品组合策略：产品的整体概念，产品包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。产品组合有一定的宽度、长度、深度和关联性。企业在调整和优化产品组合时，根据情况不同，可选择如下策略：1)扩大产品组合2)缩减产品组合3)产品线延伸

　　14.品牌是指用来识别商品或劳务的名称、记号、图案、颜色及其组合，包括品牌名称和品牌标志两部分。企业经常采用的品牌与商标策略包括：1)品牌化策略。2)品牌使用者策略。3)品牌统分策略。

　　15.包装策略：相似包装策略;差别包装策略;复用包装策略;附赠品包装策略。

　　16.产品生命周期：产品生命周期各阶段的特点：投入期;成长期;成熟期;衰退期。

　　17.投入期营销策略的种类：1)快速掠取策略2)缓慢掠取策略3)快速渗透策略4)缓慢渗透策略。

　　18.成长期营销策略的种类：1)改进和完善产品。2)开拓新的市场3)树立产品形象4)增强销售渠道功效。5)适时降价。

　　19.成熟期营销策略的种类：1)市场改良(方式：寻求新的细分市场;刺激顾客增加产品使用率;市场重新定位,寻求新的顾客)。2)产品改良(品质改良;特色改良;式样改良;附加产品改良)。3)市场营销组合改良。

　　20.衰退期营销策略的种类：1)维持策略2)集中策略3)收缩策略4)放弃策略。

　　21.服务策略：按营销过程分为售前服务与售后服务。服务方式有：固定服务;流动服务。

　　22.定价策略：定价有三类方法：成本导向定价法;需求导向定价法;竞争导向定价法。

　　23.成本导向定价法有：成本加成定价法;盈亏平衡定价法;目标收益定价法;边际成本定价法

　　24.竞争导向定价法：1)随行就市定价法。2)密封投标定价法。3)

　　25.新产品定价策略。常有的有三种：1)撇油定价策略。2)渗透定价策略。3)满意定价策略。

　　26.折扣和折让定价策略：数量折扣;功能折扣;现金折扣;季节折扣;推广折让和补贴。

　　27.心理定价策略：1)整数定价策略。2)尾数定价策略。3)声望定价策略。4)招徕定价策略5)分级定价策略。

　　28.销售渠道的特性取决于几个参数：1)渠道层次数目。2)渠道的长度。3)渠道的宽度。4)渠道的多重性。

　　29.影响销售渠道选择的因素：(1)产品因素(产品价格高低;产品的体积、重量;产品款式;产品的物理、化学性质;产品的技术复杂程序;产品的标准化程度;是否为新产品)。(2)市场因素(市场区域的范畴大小;顾客的集中程度;顾客的购买量和购买频率)(3)企业因素(企业实力;企业销售能力;企业服务能力;企业控制能力)。

　　30.最佳分销渠道的选择要解决三个方面的问题：1)是否使用中间商;2)确定中间商的数目(常用的销售渠道策略有三种：独家性分销;广泛性分销;选择性分销。)3)中间商的选择。

　　31.促销包括广告、人员推销、营业推广、公共关系等方式，其中广告是较为重要的方式。

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