2021年房地产经纪人《业务操作》高频考题（八）

　　1[.单选题]在房地产市场营销活动中，满足客户需求是通过()向客户提供房地产产品来实现的。

　　A.设计客户导向的营销战略

　　B.理解市场和客户的需求、欲望

　　C.房地产开发商和存量房卖方

　　D.房地产开发商和建设方

　　[答案]C

　　[解析]房地产产品是人们通过交换而获得需求的满足，是消费者或用户期望的实际利益。在房地产市场营销活动中，满足客户需求是房地产开发商和存量房卖方向客户提供房地产产品来实现的。

　　2[.单选题]房地产市场营销的对象——不动产，既包括不动产实体，也包括不动产的()。

　　A.权属关系

　　B.依附关系

　　C.权利证书

　　D.未来收益

　　[答案]A

　　[解析]作为营销客体的房屋产权关系复杂，房地产市场营销的对象——不动产，既包括不动产实体，也包括不动产的权属关系，清晰的房屋产权关系是营销的前提之一。

　　3[.单选题]在市场营销活动中的工作中，()阶段是房地产经纪人着重参与的阶段。

　　A.项目筹划与地块研究

　　B.产品设计与规划

　　C.项目策划与销售

　　D.产品售后与回访

　　[答案]C

　　[解析]在新建商品房市场上，房地产市场营销活动主要分为：①项目筹划与地块研究;②产品设计与规划;③项目策划与销售三大阶段。其中，在项目策划与销售阶段，这个阶段的工作内容包括项目定价、项目市场推广和项目销售，是房地产经纪人着重参与的阶段。

　　4[.单选题]()是房地产开发企业不动产销售重要决策的执行者。

　　A.房地产开发商

　　B.房地产建筑商

　　C.房地产经纪人

　　D.房地产经纪机构

　　[答案]D

　　[解析]在项目销售过程中，房地产经纪人应制定销售方案、细化销售流程、控制销售过程并进行相应的促销工作。在整个新建商品房市场营销流程中，重要和关键问题都应由房地产开发企业自行决策和实施，房地产经纪机构完成代理销售合同约定下的房地产营销具体活动。应该说，房地产经纪机构是房地产开发企业不动产销售重要决策的执行者。

　　5[.单选题]存量房遍布城市的各个角落，销售离散性大，房地产经纪企业建立社区性门店。体现出存量房销售()的特点。

　　A.待售房屋实体差异大

　　B.销售对象坐落分散

　　C.主要为现房销售

　　D.房屋产权关系复杂

　　[答案]B

　　[解析]一般来说，存量房市场营销的特点包括：①作为营销客体的房屋产权关系复杂，造成房地产市场营销中介需要花费大量的时间成本和精力成本核实销售对象的产权;②销售对象坐落分散且为现房销售;③待售存量房屋实体差异大;④价格浮动空间大;⑤存量房销售更加侧重体验式服务。其中，销售对象坐落分散表现为：存量房遍布城市的各个角落，尽管房地产经纪机构根据商圈状况建立了社区性门店，但经纪人和消费者还是需要花费较大的时间成本和交通成本用于勘查坐落于不同住宅小区的物业单元。

　　6[.单选题]目前()经过房屋产权单位批准并补交了土地收益后，可以在市场上进行流通。

　　A.商品房

　　B.集资房

　　C.房改房

　　D.解困房

　　[答案]C

　　[解析]清晰的房屋产权是营销的前提之一。存量房设定了抵押权、被查封都会影响房地产市场营销。另外，在不同发展时期根据住房保障政策建设的保障性住房，其上市条件存在诸多差异。比如，房改房经过房屋产权单位批准并补交了土地收益后，可以在市场上进行流通。限价房购房人在取得房屋权属证书后5年内不得转让所购住房，确需转让的，由政府回购;5年后转让所购住房，需要补交土地收益等价款。

　　7[.单选题]存量房市场具有很强的()，在存量房交易时，必须正确区分产权形式，分别对待。

　　A.政策依赖性

　　B.相对性

　　C.差异性

　　D.政策强制性

　　[答案]A

　　[解析]清晰的房屋产权关系是营销的前提之一。存量房设定了抵押权、被查封都会影响房地产市场营销。另外，在不同发展时期根据住房保障政策建设的保障性住房，其上市条件存在诸多差异。比如，房改房经过房屋产权单位批准并补交了土地收益后，可以在市场上进行流通。限价房购房人在取得房屋权属证书后5年内不得转让所购住房，确需转让的，由政府回购;5年后转让所购住房，需要补交土地收益等价款。因此，在存量房交易时，必须正确区分产权形式，分别对待。

　　8[.多选题]下列()属于以客户为导向的市场营销的核心概念。

　　A.客户感知价值

　　B.客户满意

　　C.客户利益最大

　　D.客户忠诚

　　E.客户服务

　　[答案]ABD

　　[解析]以客户为导向的市场营销，其目的在于通过满足客户需求并使其满意以实现企业盈利目标，即客户需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产品。以客户为导向的市场营销包括以下核心概念：①客户感知价值;②客户满意;③客户忠诚。

　　9[.多选题]客户总价值包括()。

　　A.产品价值

　　B.服务价值

　　C.让渡价值

　　D.人员价值

　　E.形象价值

　　[答案]ABDE

　　[解析]客户感知价值建立在客户在可能的选择中得到什么和付出什么的比较之上，指客户总价值与客户总成本的差额，即获得与付出之间的差额。客户总价值包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值;客户总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精力成本。

　　10[.多选题]客户关系管理的步骤有()。

　　A.确定潜在客户和当前客户

　　B.依据客户需要和客户对公司的价值划分客户

　　C.与单个客户交流，了解客户需求，与客户建立强大的关系

　　D.为每一个客户定制产品、信息和服务

　　E.健全沟通反馈机制

　　[答案]ABCD

　　[解析]客户关系管理(CRM)是指一个管理有关个体客户详细信息以及小心管理所有客户的“接触点”，以最大化客户忠诚度的过程。接触点是指任何客户可以接触品牌或产品的机会——从实际的经验到个人或群体的交流，再到不经意的观察。客户关系管理主要包括四大步骤：①确定潜在客户和当前客户;②依据客户需要和客户对公司的价值划分客户;③与单个客户交流，了解客户需求，与客户建立强大的关系;④为每一个客户定制产品、服务和信息。