2022年房地产经纪人《专业基础》预习试题（八）

　　1[.多选题]根据马斯洛的需要层次论，不属于最原始、最基本需要的有()。

　　A.生理需要

　　B.安全需要

　　C.爱与归属需要

　　D.尊重需要

　　E.自我实现需要

　　[答案]BCDE

　　[解析]马斯洛的需要层次论把人的需要按照先后顺序和高低层次分为下列五种：①生理需要;②安全需要;③爱与归属需要;④尊重需要;⑤自我实现需要。其中，生理需要是维持生存的需要，是最原始、最基本的需要，只有生理需要得到满足以后，高一层次的需要才能相继产生。

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　　2[.多选题]根据美国心理学家马斯洛的需要层次论，在希望满足尊重需要之前，应该满足的需要有()。

　　A.生理所需要

　　B.安全需要

　　C.归属需要

　　D.自我实现需要

　　E.理想与抱负需要

　　[答案]ABC

　　[解析]美国心理学家马斯洛的需要层次论把人的需要按先后顺序和高低层次分为生理需要、安全需要、爱与归属需要、尊重需要、自我实现需要五种。该理论认为在进入“更高级”的需要之前，要相对满足前一种“较低级”的需要

　　3[.多选题]在人际交往和人际关系方面，房地产经纪人的素质主要包括()。

　　A.具有一定的面谈技巧

　　B.具有说服别人的能力

　　C.具有较高的学历

　　D.具有良好的判断力

　　E.具有丰富的社会关系

　　[答案]ABDE

　　[解析]培养房地产经纪人在人际交往和人际关系方面的素质尤为重要，主要包括下列方面：①具有必要的的面谈技巧;②关心客户并满足客户的兴趣和需要;③良好的说服力;④良好的判断力;⑤幽默感;⑥丰富的社会关系。

　　4[.多选题]气质表现在心理过程的()及指向性上。

　　A.强度

　　B.速度

　　C.灵活性

　　D.稳定性

　　E.多变性

　　[答案]ABCD

　　[解析]气质表现在心理过程的强度、速度、稳定性、灵活性以及指向性上。人们情绪体验的强弱，意志努力的程度，知觉或思维的快慢，注意力集中时间的长短，注意转移的难易，以及心理活动是倾向于外部事物还是自身等，都是气质的表现。

　　5[.多选题]人以()等形式反映客观事物的性质、联系及其对人的意义时，就是认识过程。

　　A.感觉

　　B.知觉

　　C.回忆

　　D.思维

　　E.想象

　　[答案]ABDE

　　[解析]认识过程是基本的心理过程。当人以感觉、知觉、记忆、思维和想象等形式反映客观事物的性质、联系及其对人的意义时，就是认识过程。

　　6[.多选题]商品价格的心理功能包括()

　　A.商品价值的认知功能

　　B.自我控制功能

　　C.指示和引导功能

　　D.自我意识比拟功能

　　E.调节需要功能

　　[答案]ADE

　　[解析]商品价格的心理功能包括：①商品价值认知功能，消费者通常因缺少专业知识和鉴别能力，难以准确分辨商品质量的优劣和实际价值的高低，这时价格就成为消费者衡量商品质量和实际价值的尺度;②自我意识比拟功能，消费者在购买商品时，往往通过想象和联想，把商品与自己的性格、气质等个性心理特征联系起来，与自己的愿望、情感、兴趣、爱好结合起来，以满足心理上的欲望和需求;③调节需求功能，商品价格的高低对供求关系有调节作用。

　　7[.多选题]为迎合购房者的心理，商品房定价的心理方法包括()。

　　A.高位定价策略

　　B.低位定价策略

　　C.尾数定价策略

　　D.整数定价策略

　　E.折扣定价策略

　　[答案]ABCE

　　[解析]商品价格是影响销售的重要因素，制定商品价格时要讲究策略，迎合消费者的心理。商品定价的心理方法主要有：①高位定价策略;②低位定价策略;③尾数定价策略;④折扣定价策略。

　　8[.多选题]消费者的价格心理表现主要有()

　　A.习惯性心理

　　B.从众性心理

　　C.敏感性心理

　　D.倾向性心理

　　E.感受性心理

　　[答案]ACDE

　　[解析]消费者的价格心理表现有：①习惯性心理，是消费者在长期关注、跟踪或多次购买某些商品中，通过对商品价格的反复感知而逐渐形成的衡量商品价格的心理;②敏感性心理，是指消费者对商品价格变动的反应程度;③倾向性心理，是指消费者在购买过程中对商品价格选择所表现出的倾向;④感受性心理，是指消费者对商品价格及其变动的感知强弱程度。

　　9[.多选题]按照对商品的敏感性划分，可以分为对()等消费者群体。

　　A.价格敏感

　　B.质量敏感

　　C.环境敏感

　　D.服务敏感

　　E.态度敏感

　　[答案]ABD

　　[解析]消费者对商品要素的敏感性的不同也会产生不同的消费心理和消费行为，按照对商品的敏感性划分，消费者群体可以分为：①对价格敏感;②对质量敏感;③对服务敏感等。

　　10[.多选题]消费者思维的特点有()。

　　A.思维的独立性

　　B.思维的灵活性

　　C.思维的敏感性

　　D.思维的创造性

　　E.思维的主动性

　　[答案]ABCD

　　[解析]消费者思维的特点有：①思维的独立性差异，有的消费者在购买活动中有自己的主见，而有的消费者容易受到外界影响;②思维的灵活性差异，有的消费者能根据市场变化作出变通的决定，而有的消费者不能作出灵活反映或变通;③思维的敏感性差异，有的消费者能在短时间内发现问题和解决问题，有的消费者不能迅速作出购买决定;④思维的创造性差异，有的消费者善于通过多种渠道收集商品信息，有创新意识、有丰富的创造力和想象力。