2016注册会计师《战略与风险管理》冲刺讲义：第六讲

分析角度

具体内容

消费细分

（1）市场细分：把具有盈利和明确特征的市场进行细分。（常用于消费者商品和服务市场）可基于以下基础细分：

（a）人口细分，以年龄、收入、社会阶层、性别、地区、职业、家庭等划分；

（b）应用细分，根据产品和服务的层面来划分市场；

（c）价值细分，价值定义为消费者对产品和服务满意度与产品价格权衡结果；

（d）心理细分，消费者性格和生活方式会影响其购买行为；

（e）品牌忠诚度，产品和服务的品牌能在很大程度上影响购买力；

（f）生活形态细分，把心理和社会人口特性结合，赋予消费群组更完整的轮廓；

（g）购买特性，可以依照客户的购买量、卖场类型和包装量来细分。

（2）工业细分：按照消费者类型、企业规模、贸易集团及企业地理位置细分。

消费动机

消费动机是关心消费者的选择和他们喜欢的品牌，他们最看重的产品或服务，消费者的目标及消费者动机的变化。

消费者未满足的需求

消费者未满足需求应关注为什么有些消费者不满，为什么有些消费者在改变品牌或供应商。未满足需求表明企业拥有进入市场或增加市场份额的机会，也表明企业面临竞争对手同样有抢占市场份额机会的威胁。消费者不是任何时候都能意识到自己的未满足需求。

国际化行为

含义

特点

多国化战略（Multi-National Strategy）

一个企业的大部分活动，如战略和业务决策权分配到所在国外的战略业务单位进行，由这些单元向本地市场提供本土化的产品，从而把自己有价值的技能和产品推向外国市场而获得收益。

（1）多国化战略注重每个国家和地区之间的竞争，认为各个国家情况不同，于是以国界来划分市场区域；

（2）它采用高度分权的方式，允许每个部门集中关注一个地理区域、地区或国家。多国化战略让各国子公司的管理者有权将企业产品个性化来满足本地消费者的特殊需求和爱好，因此，该战略能使企业面对各个市场的异质需求时的反应最优化。

全球化战略(Global Strategy)

在全世界范围生产和销售同一类型和质量的产品或服务。

（1）企业根据最大限度地获取低成本竞争优势的目标来规划其全部的经营活动，它们将研究与开发、生产、营销等活动按照成本最低原则分散在少数几个最有利的地点来完成，但产品和其他功能则采取标准化和统一化以节约成本；

（2）全球化战略更加集权，强调由母国总部控制。不同国家的战略业务单元相互依存，而总部试图将这些业务单元整合；

（3）全球化战略对本地市场的反应相对迟钝，并且由于企业需要跨越国界的协调战略和业务决策，所以难以管理。

跨国化战略(Transnational Strategy)

跨国化战略是指公司既寻求多国化战略所具有的当地优势，又注重全球化战略带来的效率。因而，运用这种战略的企业在本土化响应和全球效率上都能获得优势。

跨国化战略是让企业可以实现全球化的效率和本土化的敏捷反应的一种国际化战略。在跨国成长中，企业同时为获取低成本和适应各地区差别化而努力，一方面按照成本最低原则在全球范围内规划其全部功能活动，另一方面则高度重视地区差别对企业活动的要求。