2018年10月自考公共课现代谈判学真题_第2页

　　二、多项选择题：本大题共5小题。每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。

　　21.中国古代谈判的主要形式有

　　A.议事会 B.会议

　　C.会盟 D.会晤 E.会谈

　　22.谈判成功的基础包括

　　A.信息交流 B.利益互换

　　C.思想沟通 D.存在尚未满足的需求 E.满足需要

　　23.经贸谈判的特点包括

　　A.谈判主体的多层次性 B.谈判原则的特殊性

　　C.谈判主体之间的可选择性 D.谈判主体地位的平等性

　　E.谈判方式的灵活性

　　24.倾听口语的要求有

　　A.全神贯注、积极参与 B .听清听懂、边听边整理

　　C.排除干扰、揣摩推测 D.边听边分析、边听边记忆 E.养成好习惯

　　25.文化习俗影响谈判效率表现为

　　A.文化习俗影响谈判时机 B.文化习俗影响谈判方式

　　C.文化习俗影响谈判态度 D.文化习俗影响谈判进度

　　E.文化习俗影响谈判决策

　　三、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。

　　26.类比法

　　27.常规式谋略

　　28.依据标准原则

　　29.以偏概全

　　30.谈判的主体行为

　　四、简答题：本大题共5小题，每小题5分，共25分。

　　31.简述技术秘密转让谈判的主要议题。

　　32.简述比尔·斯科特的谈判技巧理论。

　　33.解释解体语应当遵循哪些原则?

　　34.简述谈判风格的含义。

　　35.简述谈判的一般特征。

　　五、论述题：本大题共2小题，每小题10分，共20分。

　　36.试述谈判妥协让步的一般原则。

　　37.试述预测谈判主体行为的依据。

　　六、案例分析题：10分。

　　38. 【案情】甲方：“先生们，大家已经一致同意由我代表大家首先阐明我们的立场。”“这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原有的建筑拆掉、盖新的商店。我们已经同规划局打过交道，想必他们也会同意的。现在关键的问题是时间——我们希望以最快的速度在这个问题上达成协议。以前我们和你们从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了?”

　　乙方：“下面，由我们发表意见。我们非常愿意出售这块土地。但是，我们有关于在这块地皮上保留现存建筑物的成约，不过这一点是灵活的。我们关心的是价格尽可能优惠，反正我们也不急于出售。这是我们的态度。还有什么不清楚的么?”

　　问题：(1)结合案例分析谈判开局阶段的重要作用。

　　(2)简述谈判开局亮相时，创造洽谈气氛的策略技巧。