16.谈判双方经过友好商洽，就各自应得的经济利益或双方共同利益达成一致意见，即可视为谈判的( )
A.接受 B.有效终结
C.要约 D.发盘
17.商务活动中，企业经营者一般情况下都不愿意以______方式解决纠纷。( )
A.协商 B.调解
C.仲裁 D.诉讼
18.双方谈判会场，如果椭圆形谈判桌横放，位次排列礼仪是( )
A.对门为上 B.背门为上
C.尊者优先 D.自由择座
19.西餐进食中，下列方式中正确的是( )
A.主菜用刀一次切完再逐一食用 B.面包可用嘴啃着吃
C.面条用叉子卷妥食用 D.将汤碗端起来喝汤
20.谈判对手在经济实力、谈判能力等方面占有明显优势而不让步的谈判作风是( )
A.阴谋型谈判作风 B.合作型谈判作风
C.不合作型谈判作风 D.强硬型谈判作风
二、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
21.简述有效人际沟通的策略。
22.简述改善组织外部沟通的策略。
23.商务谈判人员应具备哪些基本素质？
24.商务谈判信息的作用体现在哪几个方面？
25.简述报价顺序的先后所带来的利弊。
三、论述题（本大题共2小题，每小题9分，共18分）
26.在沟通过程中，如果对方通过语言沟通所传递的信息与非语言沟通所传递的信息产生矛盾，你会相信哪种信息？为什么？
27.试述拟定谈判议程的基本要求和注意事项。
四、案例分析题（本大题12分）
28.背景资料：
卖方在参与谈判之前，通常都会订一个“最低可接受的价格”，在谈判之初所开的价格大概都比“最低可接受的价格”高，而这高出的金额成为讨价还价过程中让步的范围。现若卖方的最低可接受价格为350元，但开价410元，因此最大减价数额为60元。通过买卖双方的讨价还价，卖方分四步从410元让到350元。常见的让步方式如下表所示：
|
让步方式 |
第一期让步 |
第二期让步 |
第三期让步 |
第四期让步 |
|
1 |
0 |
0 |
0 |
60 |
|
2 |
15 |
15 |
15 |
15 |
|
3 |
8 |
13 |
17 |
22 |
|
4 |
22 |
17 |
13 |
8 |
|
5 |
50 |
10 |
-1 |
1 |
|
6 |
60 |
0 |
0 |
0 |
问题：
（1）第一种方式是什么样的让步方式？
（2）第六种是什么让步方式？适合于怎样的谈判情形？
（3）卖方较为理想的让步方式是哪一种？为什么？
