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自学考试《现代谈判学》章节试题:第8章_第2页

来源:华课网校  [2017年6月21日]  【

  5、提出谈判方案时的策略技巧有哪些?

  (1)提出书面条件不准备作口头补充

  (2)提出书面条件并准备作口头补充

  (3)不提交书面文件只口头提出条件

  (4)在提出方案问题上可供选择的策略技巧

  6、交流、磋商的策略技巧包括些什么内容?

  (1)探测对方底细的策略技巧

  (2)处理反对意见的策略方法

  (3)施加消除压力的策略技巧

  (4)处于不同地位的策略技巧

  (5)应对僵持局面的策略技巧

  (6)破解以战取胜的策略技巧

  7、探测对方底细的策略技巧是什么?

  (1)火力侦察(2)四面出击(3)漫天要价(4)投石问路

  8、处理反对意见的策略技巧和方法有哪些?

  技巧:(1)加以区别 (2)实施就是 (3)慎重认真 (4)避免冲突

  方法:(1)引例法 (2)逆转法 (3)置之不理法 (4)正面回击法

  9、施加、消除压力的策略技巧是什么?

  (1)主动出击 (2)集中火力 (3)分而克之 (4)坚守阵地

  (5)拖延战术 (6)保持冷静 (7)利益诱导 (8)揭示弊端

  10、处理不同地位的策略技巧有哪些?

  处于平等地位的策略技巧

  (1)尽量避免无谓争论(2)摆出问题坦诚协商(3)讨价还价留有余地(4)避免过早暴露目标

  处于被动地位的策略技巧

  (1)忍耐克制等待机会(2)尽量让对方多说话(3)抓住关键先入为主

  处于主动地位的策略技巧

  (1)坚持标准规定期限(2)提出要求先苦后甜

  11、应对僵持局面的策略技巧是什么?

  制造僵局的策略技巧:(1)理由充分(2)进退有度

  打破僵局的策略技巧:(1)提供方案(2)齐头并进(3)建议休会(4)更换人员(5)改变环境

  12、破解“以战取胜”的策略技巧有哪些?

  破解以战取胜的方法措施

  (1)阻止进攻(2)控制局势(3)针蜂相对(4)避免冲动

  “以战取胜”的表现形式:(1)闪电战术 (2)咄咄逼人 (3)先取后予 (4)嘻笑怒骂

  (5)不露真面 (6)玩弄措辞 (7)拒绝成交 (8)越级上告

  13、让步原则、策略、方式是什么?

  让步原则:(1)适宜创造和谐气氛(2)服务谈判总体目标(3)利于建立长远关系

  (4)应当得到相应回报(5)必须引起对方重视

  拒绝让步策略:(1)忍耐等待(2)以攻为守(3)利用自尊(4)利用权限(5)设立限制(6)不开先例

  主动让步策略:(1)主动退让(2)出其不意(3)软硬搭配(4)声东击西(5)纵横交错(6)以退为进

  让步基本方式:(1)最先全让式 (2)最后全让式 (3)四步均等式 (4)依次递减式

  (5)大减加加式 (6)大减减加式 (7)中间不让式 (8)有退有进式

  14、表达成交意愿的技巧途径有哪些?

  表达成交意愿的技巧:(1)言辞精练(2)建议明确(3)表态坚定(4)回答简单

  观察成交意愿的途径:(1)简单重复(2)论证有力(3)不再退让(4)核实承诺(5)要求具体

  15、谈判终局的方法技巧是什么?

  (1)回顾与评估相关问题:开盘时的双方目标差距、目前情况与目标的差距、对方所采取的让步态度、

  对方所使用的让步态度、对相关问题的解决程度、谈判过程中的其他因素、

  (2)终局让步的时机选择:对主要部分的让步可安排在最后期限之前;

  次要部分的让步应当以对方的回报情况作为依据

  (3)确定最后让步的幅度:这种让步必须掌握分寸

  (4)终局让步的策略技巧:推卸责任、暗示诱导、等量退让、借助他人

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责编:zhangjing0102