自学考试《现代谈判学》章节试题：第6章_第2页

　　2、简述谈判的层次和方法?

　　谈判的三个层次：(1)个人间的谈判(2)组织间的谈判(3)国家间的谈判

　　不同适用的方法：

　　(1)谈判者顺从对方的需要 (2)谈判者使对方服从其自身的需要 (3)谈判者同时服从对方和自己的需要

　　(4)谈判者违背自己的需要 (5)谈判者损害对方的需要 (6)谈判者同时损害对方和自己的需要

　　3、原则谈判法的衡量标准和基本点是什么?

　　衡量标准：(1)如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议

　　(2)它应该有效率

　　(3)它应该改善或至少不伤害双方的关系

　　基本点：(1)区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和

　　(2)利益——谈判的重点应该是利益而不应该是立场

　　(3)选择——在谈判之前，应该制定可供选择的方案

　　(4)标准——坚持谈判的结果必须依据某些客观标准

　　4、原则式谈判如何坚持客观标准?

　　(1)使用客观标准的作用：公正性、适用性、普遍性

　　(2)提出客观标准：公正的标准、公正的程序

　　(3)应用客观标准进行谈判：将谈判成功视为双方共同的目标，为实现目标而寻求客观标准;以理性说服对方;服从客观标准，而不要屈服于压力

　　5、原则谈判法的应用条件有哪些?

　　(1)应该按照原则谈判法的原则进行谈判，坚持以四个基本点作为谈判的标准

　　(2)当对方使用其他方法进行洽谈时，你可以有意识地引导其使用原则谈判法，即采用“柔道术”

　　(3)借助第三方的力量进行协调，在第三方的帮助下使谈判获得成功

　　(4)对方若运用阴谋诡计，则可以在运用原则的基础上采取以牙还牙的对策，识破并揭露对方

　　6、简述斯科特的谈判技巧理论?

　　(1)谋求一致的方法，是使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方法。

　　(2)皆大欢喜的方法，是以谋求谈判各方都可以接受的、折中的谈判结果为目的的谈判方针

　　(3)以战取胜的方法，是以战胜对方为最终目的的谈判方针

　　7、温克勒实力谈判提出的十大原则?

　　(1)不轻易给对方讨价还价的余地 (2)避免仓促谈判 (3)以给对方满足感来吸引对方

　　(4)展示实力不宜操之过急 (5)善于运用竞争的作用 (6)留有余地

　　(7)有效地运用信息 (8)多听、多问、少说 (9)不断涉及对方所希望达到的目标

　　(10)设法让对方从一开始就认可你的高目标

　　8、马什把谈判结构分成哪六个阶段?

　　(1)谈判准备阶段 (2)谈判开始阶段 (3)谈判过渡阶段(对谈判开始阶段的问题、总结)

　　(4)实质性谈判阶段 (5)交易明确阶段 (5)谈判结果阶段