2016年自考《现代谈判学》章节练习八_第3页

　　9、施加、消除压力的策略技巧是什么?

　　(1)主动出击 (2)集中火力 (3)分而克之 (4)坚守阵地

　　(5)拖延战术 (6)保持冷静 (7)利益诱导 (8)揭示弊端

　　10、处理不同地位的策略技巧有哪些?

　　处于平等地位的策略技巧

　　(1)尽量避免无谓争论(2)摆出问题坦诚协商(3)讨价还价留有余地(4)避免过早暴露目标

　　处于被动地位的策略技巧

　　(1)忍耐克制等待机会(2)尽量让对方多说话(3)抓住关键先入为主

　　处于主动地位的策略技巧

　　(1)坚持标准规定期限(2)提出要求先苦后甜

　　11、应对僵持局面的策略技巧是什么?

　　制造僵局的策略技巧：(1)理由充分(2)进退有度

　　打破僵局的策略技巧：(1)提供方案(2)齐头并进(3)建议休会(4)更换人员(5)改变环境

　　12、破解“以战取胜”的策略技巧有哪些?

　　破解以战取胜的方法措施

　　(1)阻止进攻(2)控制局势(3)针蜂相对(4)避免冲动

　　“以战取胜”的表现形式：(1)闪电战术 (2)咄咄逼人 (3)先取后予 (4)嘻笑怒骂

　　(5)不露真面 (6)玩弄措辞 (7)拒绝成交 (8)越级上告

　　13、让步原则、策略、方式是什么?

　　让步原则：(1)适宜创造和谐气氛(2)服务谈判总体目标(3)利于建立长远关系

　　(4)应当得到相应回报(5)必须引起对方重视

　　拒绝让步策略：(1)忍耐等待(2)以攻为守(3)利用自尊(4)利用权限(5)设立限制(6)不开先例

　　主动让步策略：(1)主动退让(2)出其不意(3)软硬搭配(4)声东击西(5)纵横交错(6)以退为进

　　让步基本方式：(1)最先全让式 (2)最后全让式 (3)四步均等式 (4)依次递减式

　　(5)大减加加式 (6)大减减加式 (7)中间不让式 (8)有退有进式

　　14、表达成交意愿的技巧途径有哪些?

　　表达成交意愿的技巧：(1)言辞精练(2)建议明确(3)表态坚定(4)回答简单

　　观察成交意愿的途径：(1)简单重复(2)论证有力(3)不再退让(4)核实承诺(5)要求具体

　　15、谈判终局的方法技巧是什么?

　　(1)回顾与评估相关问题：开盘时的双方目标差距、目前情况与目标的差距、对方所采取的让步态度、

　　对方所使用的让步态度、对相关问题的解决程度、谈判过程中的其他因素、

　　(2)终局让步的时机选择：对主要部分的让步可安排在最后期限之前;

　　次要部分的让步应当以对方的回报情况作为依据

　　(3)确定最后让步的幅度：这种让步必须掌握分寸

　　(4)终局让步的策略技巧：推卸责任、暗示诱导、等量退让、借助他人