2016年自考《现代谈判学》章节练习六_第2页

　　二、简答题

　　1、需要理论的内容有哪些?

　　(1)需要理论在谈判过程中的应用

　　(A)在谈判的开始阶段。应该使谈判人员的两个最低层次(即最受重视)的需要-生存和安全的需要得到满足

　　(B)在谈判交流磋商阶段，应该注意谈判人员的社交需要和尊重的需要得到满足

　　(C)谈判过程中重视需要的不同层次，首先满足低层次的需要，同时也要顾及对方的实际需要

　　(2)需要理论在谈判策略中的应用

　　(A)谈判的三个层次：(a)个人间的谈判(b)组织间的谈判(c)国家间的谈判

　　(B)不同适用的方法：(a)谈判者顺从对方的需要 (b)谈判者使对方服从其自身的需要

　　(c)谈判者同时服从对方和自己的需要(d)谈判者违背自己的需要

　　(e)谈判者损害对方的需要 (f)谈判者同时损害对方和自己的需要

　　(C)谈判的策略系统

　　2、简述谈判的层次和方法?

　　谈判的三个层次：(1)个人间的谈判(2)组织间的谈判(3)国家间的谈判

　　不同适用的方法：

　　(1)谈判者顺从对方的需要 (2)谈判者使对方服从其自身的需要 (3)谈判者同时服从对方和自己的需要

　　(4)谈判者违背自己的需要 (5)谈判者损害对方的需要 (6)谈判者同时损害对方和自己的需要

　　3、原则谈判法的衡量标准和基本点是什么?

　　衡量标准：(1)如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议

　　(2)它应该有效率

　　(3)它应该改善或至少不伤害双方的关系

　　基本点：(1)区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和

　　(2)利益——谈判的重点应该是利益而不应该是立场

　　(3)选择——在谈判之前，应该制定可供选择的方案

　　(4)标准——坚持谈判的结果必须依据某些客观标准

　　4、原则式谈判如何坚持客观标准?

　　(1)使用客观标准的作用：公正性、适用性、普遍性

　　(2)提出客观标准：公正的标准、公正的程序

　　(3)应用客观标准进行谈判：将谈判成功视为双方共同的目标，为实现目标而寻求客观标准;以理性说服对方;服从客观标准，而不要屈服于压力