自考《国际商务谈判》课后习题及答案：第7章_第2页

　　五、回答题

　　1.商务谈判语言应具有什么特征?

　　答案要点：商务谈判语言应具有客观性、针对性、逻辑性及辩论性、规范性、隐含性和灵活性的特征。

　　2.“倾听”的障碍有哪些?

　　答案要点：(1)判断性障碍;(2)少听或漏听;(3)带有偏见的听;(4)受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，听不懂对方的讲话内容;(5)环境的干扰形成听力障碍。

　　3.举例说明提问的类型。

　　答案要点：提问的类型有：(1)澄清式提问;(2)强调式提问;(3)探索提问;(4)间接提问;(5)强迫选择式提问;(6)证明式提问;(7)多层次提问;(8)诱导式提问。

　　4.答复的技巧有哪些?

　　答案要点：答复通常的技巧有以下几个方面：(1)有备而答;(2)局部作答;( 3)含糊应答;(4)拖延回答;(5)答非所问;(6)有偿作答;(7)反客为主;(8)沉默反观。

　　5.说服有哪些技巧?

　　答案要点：(1)努力寻求双方的共同点。(2)强调彼此利益的一致性。(3)坦陈利弊。

　　(4)说服要有耐心。说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理;(5)说服要由浅入深，从易到难。(6)不可用胁迫或欺诈的办法说服。

　　6.行为语言在商务谈判中有什么作用?

　　答案要点：(1)行为语言可以作为口头语言的补充。(2)行为语言可以代替语言表达的意图或情绪(3)行为语言可以弥补口头语言的不足(4)行为语言调节人的情绪

　　7.交往空间是如何划分的?

　　答案要点：(1)亲密交往空间 ;(2)私人交往空间;(3)社会交往空间;(4)公共距离空间。