排行热点
- 历年真题
- 模拟试题
- 自考自答
6.采用疲劳战术的办法有哪些?
答案要点(1)连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间;(2)在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠;(3)在谈判中制造矛盾，采取强硬立场或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论;(4)在谈判间隙时间，举行对方所好的活动，使对方保持高昂的兴趣，直至疲劳;(5)热情地、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至休息时间拜访对方，使得对方缺少必要的休息
7.采用兵不厌诈策略的办法有哪些?
答案要点(1)故意通过自己方谈判人员之间形似保密的谈话，将所谓“内部秘密”传给对方”。(2)故意通过接电话或打电话暴露“真实企图”，以假乱真。(3)先虚报价格后给予优惠让步。强调优惠和诚意，使对方受迷惑而接受这种价格。(4)声东击西，故意在枝节问题或非主要问题上设置障碍，作艰难的谈判。然后适当让步，以迫使对方在自己所要求的目标方面作出让步。(5)故意遗失“内部文件”或资料，让对方发现，使对方作出错误估计。
(6)利用各种渠道暗示，并使对方相信自己方作了最大努力或作了最大让步。(7)故意通过新闻媒介来设置疑阵。例如发布一些对对方不利的有关原材料或商品价格变动趋势的消息来扰乱对方。( 8)故意拖延谈判进程，将虚设的条件较优的贸易伙伴的“情报”通过各种途径通知对方，或有意安排与其他竞争者的照会，使对方感到竞争压力。
8.商务谈判策略的特征有哪些?
答案要点：针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性和综合性。
9.商务谈判策略作用是什么?
答案要点：(1)得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁;(2)商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器;(3)商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”;(4)商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用;(5)商务谈判策略具有引导功能。
五、案例分析
分析参考
该策略在运用中，需双方同意加班加点谈判，在此前提下，它的威力才能真正体现。本案表现有谈判组织的一面，系客观需要;又有运用策略的一面，系主观目标。从买卖双方的表现看，有几点值得思考：
1.搬起石头砸自己的脚
本案中创造疲劳战术的条件是甲方，然而正是甲方自己在谈判结束时，被疲劳所降服，全体人员马上入睡了，从而酿下苦果。这证明谈判人员对自己的决议造成的后果估计不足。同时，对谈判客观会形成的策略背景，没有防范之心和措施。
本案中乙方作为响应者，化被动为主动，促进交易的完成。这么做让甲方高兴、满足，又麻痹了其斗志，为己方策略的运用创造了机会。在结束谈判时，甲方人员因疲劳而没与乙方核对最后成交内容，而乙方利用了甲方的这个缺陷，进行了自查，确信自己的利益没有遗漏才离开甲方住地。这样既保住了已得利益，又把住了可能得到的利益。
3.策略的收益不能白失
被疲劳战打中的甲方，恢复清醒后，再去讨要因失误造成的损失，通常较困难。作为乙方也不可能将意外收益拱手相让，何况双方已进人实质性执行合同阶段。在双方协商中，在双方对合同的顺利履行中，乙方做适量的让步，但不是白白损失，它换回的是合同的安全。
责编：zhangjing0102