自考《国际商务谈判》课后习题及答案：第4章_第2页

　　3、开场陈述的内容有哪些?

　　答案要点：(1)陈述方对问题的理解，即己方认为这次谈判应涉及的问题。(2)陈述方的利益，即希望通过谈判己方所取得的利益。(3)陈述方的首要利益，即阐明哪些方面对己方来讲是至关重要的。(4)陈述方可向对方做出让步的事情，即己方可以采取何种方式为双方共同的利益做出贡献。(5)陈述方的立场，包括双方以前的合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作中可能出现的机会或障碍。

　　4.报价的原则有哪些?

　　答案要点：

　　报价要高原则和坚定、清楚不加解释和说明

　　5.报价的先后各有哪些利弊?

　　答案要点：无论是卖方还是买方先报价其有利之处在于对谈判影响较大，而且为谈判划定了一个框框，即便是报价很高或很低，只要对方能坐下来谈判，结果往往对先报价者有利。先报价也有不利之处：因为一旦先报价，首先显示了己方与对方掌握的价格之间的距离。如果己方比对方掌握的价格低，那么就使己方失去了本来可以获得更大利益的机会;如果己方报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量对己方的价格发起攻击，逼己方降价，如果心里没底，在对方的攻击下，贸然降得太多，会遭到不必要的损失。

　　后报价的利弊正好和先报价相反。其有利之处是：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。后报价的弊病也很明显，即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。

　　6.报价技巧有哪些?

　　答案要点：

　　报价的技巧有很多种，下面我们介绍两类常见报价技巧。

　　(1)心理报价技巧，包括尾数报价技巧、整数报价技巧、习惯报价技巧、声望报价技巧、招徕报价技巧。(2)综合报价技巧，包括附带数量条件的报价技巧、附带支付条件的报价技巧、附带供货时间的报价技巧、附带成交时间的报价技巧

　　7.国际贸易合合同条款内容有哪些?对于主要条款在签订时要注意什么问题?

　　答案要点：

　　国际商务贸易合同签订的内容，即国际贸易合同的各项条款，规定了合同双方当事人的权利、义务。合同的主要条款决定合同是否合法、有效、能否履行。

　　国际贸易合同一般包括以下条款类别：品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁条款。

　　注意问题：(略)

　　8.国际贸易合同签订的条件是什么?

　　答案要点：一个具有法律效力的合同应具备哪些条件，各国的法律规定尽相同。总的来说，应具备以下几项：(1)国际贸易合同必须在买卖双方自愿的基础上达成一致意见。(2)当事人必须具备签订合同的资格与行为能力。(3)合同必须权责对等。任何一方当事人都应既承担一定的义务，又享有一定的权利。(4)合同的标的和内容必须合法。