自考《国际商务谈判》课后习题及答案：第3章_第2页

　　3.谈判人员应具有哪些基本素质?

　　答案要点：

　　(1)谈判人员的政治素质，谈判成员应具有强烈的爱国心和高度的责任感，遵纪守法，遵守社会公德，有为事业的献身精神;(2)谈判人员的生理素质，谈判人员要有较好的生理素质，只有身体健康、体力充沛、精力旺盛，才能适应高度紧张、复杂多变的谈判环境;(3)谈判人员的心理素质，谈判人员要能够临危不惧、遇事不惊;顺利不骄傲，挫折不气馁;(4)谈判人员的文化素质，谈判人员既要有宽泛的基础知识，又要有精深的专业知识，还要有较高的情操;(5)谈判人员的能力构成，谈判人员应具备较强的运用知识的能力。

　　4.谈判方案的主要内容有哪些?

　　答案要点：

　　谈国际商务谈判的方案制定一般要考虑以下内容：确定谈判目标、规定谈判期限、拟订谈判议程和安排谈判人员。

　　5.拟订谈判议程应该注意哪些方面?

　　答案要点：谈判议程是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判的议题、谈判程序和时间安排的预先编制。协商拟订谈判议程时要考虑以下几个方面：

　　(1)议程能否体现己方的具体情况，能否使己方扬长避短，即在谈判的程序安排上，能否保证己方的优势能得到充分的发挥;

　　(2)议程的安排和布局，是否能为己方运用谈判策略埋下契机。一个经验丰富的谈判者是绝对不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的;

　　(3)谈判议程的内容是否能够体现己方谈判的总体方案，是否能够使己方引导或控制谈判的速度，有利于己方实现让步的限度和步骤等等。

　　6.简述模拟谈判的重要性。

　　答案要点：

　　模拟谈判是在谈判正式开始前，按照既定的谈判计划由己方人员站在对方的立场上与己方谈判人员先进行预“谈判”的过程。模拟谈判是十分必要的。一方面它可以帮助我们纠正谈判方案中的一些错误，因为通过模拟预演，己方人员有可能发现谈判方案中的疏漏之处;另一方面模拟谈判还能帮助己方的谈判人员积累一定的经验，提高谈判能力，帮助己方谈判人员操练战略战术，从而可以在真实的运用中做到不慌不忙，心中有数，从而提高谈判的成功率。

　　六、案例分析

　　(一)1973一1981伊日石化工程

　　答案要点：

　　1.从国际商务谈判准备工作的重要性和宏观背景调查的内容去分析。

　　2.背景调查要注意拟投资国家的政治状况，主要是掌握和了解对商务谈判产生影响的国家和地区的有关方针、政策、法令等。具体包括：对方国家和地区政府与经济组织的关系，对方国家对企业的管理程度，对企业的干预方式，国家是否介入谈判项目;对方国家的经济体制是计划经济还是市场经济，企业有多大的自主权;对方国家和地区政局的稳定程度，包括政府首脑的更替、政治体制的变更、社会动荡或战争爆发、政府经济政策的稳定性、与周边国家关系的发展变化等。

　　(二)绝妙的谈判地

　　答案要点：

　　1.从谈判地点选择的有关知识去分析。

　　2.中东和谈的环境选择颇费周折，包括大环境(西班牙马德里)和小环境(王宫大厅)，都经过与会各方的再三考虑。座位的安排也用心良苦，因为敌对情绪强烈的国家不能靠在一起，还要照顾远近亲疏，兼顾大局。

　　(三)2007年中巴铁矿石谈判

　　答案要点：

　　1.结合国际商务谈判背景调查的有关知识分析中方在谈判前收集信息情报的途径与方法;

　　2.中方希望保持2007年铁矿石的价格稳定甚至有所降低，而国际上有些组织预测2007年铁矿石的价格会上涨，结合谈判目标层次的有关知识进行分析。