2016年自考《现代谈判学》章节练习十一

　　第十一章　谈判实践的国别比较

　　一、名词解释

　　1、谈判风格：是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想。

　　2、一揽子交易：是指洽谈某一项目时，将(设计、开发、生产、销售、形象、信誉、素质、实力、交易条件以及公共关系状况等)一系列问题放到一起而形成的方案。

　　二、简答题

　　1、试论文化习俗对谈判的影响。

　　(1)文化习俗影响谈判决策(2)文化习俗影响谈判方式(3)文化习俗影响谈判态度

　　(4)文化习俗影响谈判效率(5)文化习俗影响谈判群体

　　2、谈判风格含义包含哪些内容?

　　谈判风格：是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想。

　　(1)谈判风格是在谈判场合、谈判活动中表现出来的特点

　　(2)谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映

　　(3)不同国家或地区的谈判人员有着明显不同的谈判风格

　　(4)谈判风格的形成原因是具有一致性，被同一国家或地区的谈判人员所认同

　　3、简述美国人的谈判风格?

　　(1)干脆利落，毫不含糊(2)雷厉风行，重视效率(3)追求实利，不讲情面

　　(4)喜欢采用一揽子交易(5)重视合同，以法为据(6)充满自信，善于竞争

　　4、简述日本人的谈判风格?

　　(1)以礼求让，顾全情面(2)强调等级，重视地位(3)慎重决策，集体参与

　　(4)耐心十足，婉转圆滑(5)精于商务，以柔克刚(6)轻视法律，重视履约

　　5、简述英国人的谈判风格?

　　(1)言行稳重，重视友谊(2)自信心强，灵活性差(3)崇尚守时，讲究效率(4)忌谈政治，宜谈天气

　　6、简述德国人的谈判风格?

　　(1)准备充分，严谨周密(2)认真负责，讲究效率(3)自信执着，坚持己见(4)崇尚契约，严守信用

　　7、简述法国人的谈判风格?

　　(1)坚持使用法语谈判(2)偏爱采用横向谈判(3)重视友谊，富有情趣(4)强调个人，轻视集体

　　(5)急于签约，常常反悔

　　8、简述韩国人的谈判风格?

　　(1)准备充分，注重礼仪(2)注重技巧，直言不讳(3)重视关系，轻视契约

　　9、简述俄罗斯人的谈判风格?

　　(1)固守传统，缺乏灵活(2)节奏缓慢，效率低下(3)注重礼仪，长于策略

　　10、简述谈判中馈赠的礼仪与禁忌

　　谈判活动中的馈赠礼品，主要时为了联络感情，增强友谊，促进谈判进展。

　　(1)了解风俗习惯：西方人忌讳棕色物品，棕色视为邪恶凶丧之色;日本人认为绿色为不祥之兆，不喜欢有狐狸图案的礼品

　　(2)突出民族特色：我国谈判人员向外方人员馈赠时最好选择有中国特色的礼品，如景泰蓝、丝绸金秀等，不宜过于昂贵，否则对方认为是贿赂，引起对方的疑虑于戒备

　　(3)注意时间场合：法国人下次重逢赠礼，英国人在晚餐后或看完戏后赠礼，我国是在别离前赠礼

　　(4)讲究赠受方式：我国不讲究包装，不当面拆礼物，西方人及日本人注重包装，西方人当面拆礼物，并表示赞赏

　　11、外国人认为中国人在谈判中的特点和对策是什么?

　　特点：

　　(1)自尊心强，爱面子，历史感强(2)谈判时政策性原则性强，灵活性差

　　(3)谨慎多疑，条件苛刻，“防人之心不可无”(4)重视友情，讲义气，热情好客

　　(5)善于讨价还价(6)有时表现为缺乏商业知识，办事效率低，履约率低

　　对策：

　　(1)态度谦恭，顾全面子，勿伤其自尊(2)要有耐心，“一切都需要等待”

　　(3)注意联络感情，取得信任，建立长期友好关系(4)适当报高价格，步步为营，不可轻易降价。

　　12、交谈的礼仪与禁忌是什么?

　　(1)举止忌：忌姿势歪斜、手舞足蹈、以手指人、拉拉扯扯、左顾右盼、目视远处、频频看表、舒伸懒腰、

　　玩弄东西、抓耳挠腮

　　(2)谈话忌：忌荒唐淫秽、个人私事、他人履历、工资收入、私人财产、衣饰价值、批评尊长、非议宗教、

　　嘲弄异性

　　(3)语气忌：忌大声辩论、高谈阔论、恶言恶语、争吵辱骂、出言不逊

　　(4)礼遇忌：忌冷落他人、搞一言堂、轻易表态、打断异议、纠缠不止、随意插话、随意辞别。考试大收集整理