2017年投资项目管理师《投资建设项目决策》重点辅导：营销策略研究

　　营销策略研究

　　1、营销策略研究的前提——产品生命周期分析(生命周期理论)

　　产品四个阶段：孕育阶段(导入期)、发展阶段(成长期)、成熟阶段(成熟期)、衰退阶段(衰退期)。每个阶段呈现不同特点，根据这些特征可对产品或所在行业的成熟度做出判断。在产品生命周期的不同阶段，关注的重点不同，竞争性质也会发生变化。应根据不同生命周期的特点和竞争力分析结果研究确定营销策略，促使项目成功。

　　2、营销策略研究——以顾客需求为出发点和回归点——研究消费者行为

　　营销策略分析：销售方式、销售渠道、销售网点、价格定位、宣传手段、结算方式、售后服务

　　4P营销战略：市场探查、市场细分、目标市场选择、企业市场形象定位

　　传统4P营销策略：产品策略组合、渠道策略组合、价格策略组合、促销策略组合

　　6P营销策略：产品策略组合、渠道策略组合、价格策略组合、促销策略组合、公共关系组合、政治力量组合

　　消费者行为：(5阶段)①生成消费需求、②购买动机、③收集商品信息、④评价待购商品、⑤购买决策

　　影响消费者行为的因素：①消费者自身因素、②消费者相关群体、③企业形象、④客观因素(政治、经济。)

　　工艺设备配置和采购方式

　　工艺设备的配置采购一般包括下列几种方式：

　　1)国内制造，成套供应。

　　2)国外制造，成套引进;或基本国外制造，少量国内配套。

　　3)“以我为主、点菜引进”;或“自我承包、自主建设、翻版加创新”。

　　4)合作设计与制造，或合作设计、国内制造。

　　5)购置国外二手设备。

　　“以我为主、点菜引进”，应是工艺设备配置采购优先采用的方式。这种方式既能获得关键设备，又可节省投资。采取这种方式成败的关键在于各类工艺设备的协调配合。分别由多国、多厂商引进的关键设备在技术性能参数、生产能力、生产条件要求诸方面都要做到匹配、衔接和协调，以求最优化组合。因此，必须要有技术支持作后盾，要有丰富生产实践经验的专家组的指导，才能顺利实施。

　　配置关键工艺设备也可采取与国外合作设计、合作制造，或合作设计、国内制造。这是拉动和提升国内装备制造业技术水平的有效途径。但要选准国内承担合作设计和制造的厂商，他们必须是有诚信、有实力的企业。

　　引进国外二手设备或生产线，必须进行科学鉴定，尤其是设备性能、使用年限、拆装可能性以及运输条件等。对其中要翻新的设备，应明确具体的技术性能参数要求和验收条件，并签署相关文件。

　　市场调查

　　常见的市场调查消费者调查：针对特定的消费者做观察与研究，有目地的分析他们的购买行为，消费心理演变等等。

　　市场观察：针对特定的产业区域做对照性的分析，从经济，科技等有组织的角度来做研究。

　　产品调查：针对某一性质的相同产品研究其发展历史，设计，生产等相关因素。

　　广告研究：针对特定的广告做其促销效果的分析与整理。

　　可能包括下列内容市场测试test marketing：在产品上市前，提供一定量的试用品给指定消费者，透过他们的反应来研究此产品未来市场的走向。

　　概念测试Concept Testing：针对指定消费者，利用问卷或电话访谈等其他方式，测试新的销售创意是否有其市场。

　　神秘购物mystery shopping：安排隐藏身份的研究员购买特定物品或消费特定的服务，并完整纪录整个购物流程，以此测试产品、服务态度等。又被称做神秘客或神秘客购物。

　　零售店审查store audits：用以判断连锁店或零售店是否提供妥当的服务。

　　需求评估demand estimation：用以判断产品最大的需求层面，以找到主要客户。

　　销售预测：找到最大需求层面後，判断能够销售多少产品或服务。

　　客户满意度调查：利用问卷或访谈来量化客户对产品的满意程度。

　　分销审查distribution channel audits：用以判断可能的零售商，批发业者对产品、品牌和公司的态度。

　　价格调整测试price elasticity testing：用来找出当价格改变时，最先受影响的消费者。

　　象限研究segmentation research：将潜在消费者的消费行为，心理思考等用人口统计的方法分为象限来研究。

　　消费者购买决定过程研究consumer decision process research：针对容易改变心意的消费者去分析，什么因素影响他买此产品，以及他改变购买决定时的行为模式。

　　品牌命名测试brand name testing：研究消费者对新产品名的感觉。

　　品牌喜好度研究brand equity：量化消费者对不同品牌的喜好度。

　　广告和促销活动研究：调查所做的销售手法、如广告、是否有达到理想的效益、看广告的人真的理解其中的讯息吗?他们真的因为广告而去购买吗?

　　以上这些市场研究的形式是依「解决问题」的方式来分类的。

　　此外也有不同的分类方式，如「探索性的」、「决定性的」。「探索性」的方式比较著重在问题的解码和分析上面;并强调结论式的洞见和领悟。而所谓「决定性」的研究经常用来推断整体的消费者。

　　以上两种方式都是所谓的第一手资料。市调公司经常用这两种方式当做公司的主要业务来进行大型的研究，所耗费的金钱和时间都相当巨大。而相对的，第二手资料是指研究这些已出版的第一手资料之後的分析，需要的财力较小，但往往不是市场分析师想要的完美型式。