1[.单选题]扁平化后的分销渠道依照层级数量不同，一般可分为三种形式，其中最原始的交易方式是()。

　　A.间接渠道

　　B.有两层中间商的扁平化渠道

　　C.直接渠道

　　D.有一层中间商的扁平化渠道

　　[答案]C

　　[解析]在不同行业中，扁平化后的分销渠道依照层级数量不同，一般可分为三种形式：①直接渠道，也称绝 对扁平化渠道，这是最原始的交易方式，表现为生产商一顾客的渠道模式;②有一层中间商的扁平化渠道，表现为生产商一中间商一消费者的渠道模式;③有两层中间商的扁平化渠道，表现为生产商一经销商(代理商)一零售商一消费者(用户)的渠道模式。

　　2[.单选题]面对愈演愈烈的价格战，供应商可以通过达成一定的联盟来抵御价格的滑坡，事实上供应商之间的联盟大多数是在()下的短期行为。

　　A.利益驱动

　　B.成本驱动

　　C.市场份额驱动

　　D.顾客偏好驱动

　　[答案]A

　　[解析]供应商之间的战略联盟通常是在购买者导向的市场上，随着产品同质化程度加大和市场竞争的加剧，供应商对愈演愈烈的价格战苦不堪言，不得不通过达成一定的联盟(最初是价格联盟)来抵御价格的滑坡。这些联盟中的一些在经过较长时期的合作之后最终发展成为战略联盟，而更多的联盟却因外部环境条件的变化呈动态性，事实上供应商之间的联盟多为在一定利益驱动下的短期行为。

　　3[.单选题]网络分销功能的实现需要完善的系统支撑，其中不包括()。

　　A.订货系统

　　B.结算系统

　　C.评估系统

　　D.配送系统

　　[答案]C

　　[解析]此题考查网络分销系统。网络分销功能的实现需要完善的系统支撑，这些系统包括订货系统、结算系统和配送系统。

　　4[.单选题]分销渠道管理的目标中，反映企业经营状况的目标是()。

　　A.市场占有率

　　B.利润额

　　C.销售增长额

　　D.存货周转率

　　[答案]B

　　[解析]此题考查分销渠道管理目标。分销渠道管理目标一般包括市场占有率、利润额和销售增长额。其中，利润额是指企业的分销活动能给企业带来的利润数量。利润额的多少反映了企业的经营状况。

　　5[.单选题]将消费品按照消费者购买习惯分类，那么家用电器属于()。

　　A.便利品

　　B.选购品

　　C.特殊品

　　D.非渴求品

　　[答案]B

　　[解析]此题考查消费品的分类。选购品是指消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品，如家用电器、服装、美容美发产品等。

　　6[.多选题]在一个行业或市场中，作为供应者的生产厂商处于有利的控制者地位，此时存在的情况通常包括()。

　　A.厂商能实施前向一体化

　　B.厂商的产品没有互补品

　　C.消费者或者产品是同质化的

　　D.获得该生产厂商的产品对购买者十分重要

　　E.该行业由少数几家大厂商控制

　　[答案]ADE

　　[解析]此题考查生产厂商渠道控制力的保持。在一个行业或市场中，如果存在下列情况，则作为供应者的生产厂商处于有利的控制者地位：①该行业由少数几家大厂商控制;②厂商的产品没有替代品;③获得该生产厂商的产品对购买者十分重要;④消费者或者产品是差异化的，厂商能够方便地完成成本转移;⑤厂商能实施前向一体化。

　　7[.多选题]渠道冲突的本质是渠道主体在()上的冲突。

　　A.心理

　　B.目标

　　C.行为

　　D.利益

　　E.价值观

　　[答案]ACD

　　[解析]此题考查渠道冲突的界定。渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调，其本质是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。

　　8[.多选题]为减少渠道冲突，渠道领导者经常采用的激励方法包括()。

　　A.付款信贷

　　B.适当妥协

　　C.数量折扣

　　D.公关宴请

　　E.价格折扣

　　[答案]ACE

　　[解析]此题考查渠道冲突的处理。为减少渠道冲突，渠道领导者需要适时对相关的渠道政策、计划进行折中处理，对相关的活动规则进行修改。除上述政策激励外，渠道管理中经常采用的激励方法还包括价格折扣、数量折扣、付款信贷、业绩奖励制度、分销人员的培训、分销商会议等。

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