三、案例分析题

　　(11-14 题共用题干)

　　T 公司近年来的发展十分迅速，为了整合业务，精简机构，公司领导层决定裁减一批员工。决定做出后，人力资源部部长承担了与被裁人员谈话的任务，他需要尽可能的说服被裁人员，使他们不至于与公司对抗。根据背景资料回答下列问题：

　　11.说服者本人对说服效果存在着影响，下列陈述错误的是( )。

　　A.人力资源部长最好是一个值得他人信任的人

　　B.在说服他人时，人力资源部长要尽量正式、公事公办

　　C.人力资源部长要尽量表现出与被裁员工的某些相似性

　　D.人力资源部长如果外表讨人喜欢，那说服效果可能就会更好一些

　　12."被裁员"这个说服信息不是员工愿意听到的，下列关于说服信息对说服效果的影响的陈述中，错误的是( )。

　　A.信息的呈现方式很重要，在本例中，人力资源部部长最好和员工面对面的单独交谈

　　B.说服信息所倡导的态度与被说服者原有态度之间的差距越大，那么态度的实际改变也就越大

　　C.说服信息唤起的恐惧感越大，人们改变态度的可能性也就越大

　　D.当信息唤起的恐惧感超过某一个界限后，人们的态度反而不发生改变

　　13.对不同的员工，人力资源部长说服的效果也可能不一样，下列分析错误的是( )。

　　A.学历越高的员工一般越不容易被说服

　　B.自尊心较弱的人容易被说服

　　C.家里有喜事的员工容易被说服

　　D.年龄越大的员工越难被说服

　　14.为了使面谈的说服效果更好，人力资源部长可以采取的做法是( )。

　　A.在较早的时候就透露一些可能进行的变革的信息

　　B.让员工对公司的发展变革进行讨论

　　C.秘密地进行变革的取证和决策的过程

　　D.不向员工透露任何信息，防止员工阻扰

　　正确答案:11.B;12.B;13.A;14.AB

　　解析：1.说服者的可信度主要取决于专家资格和可靠性。在某些方面具有专长的人在说服他人的时候比较有效。说服者是否值得他人信任也对说服效果产生影响。如果人们认为说服者能从自己倡导的观点中获益，人们便会怀疑说服者的可靠性。说服者的吸引力，则由说服者的外表、是否可爱以及与被说服者的相似性来决定。一般来说，外表漂亮的人在说服方面更有优势。

　　2.说服信息的因素即对方说服者说话的内容。与说话内容有关的因素可以总结为差距、恐惧和信息呈现方式。差距是指说服信息所倡导的态度与被说服者原有态度之间的差距。一般说来，差距越大促使态度改变的潜在压力越大，实际态度改变也较大。但是也有两种例外情况，分别是：①当差距过分大时，被说服者会发现自己的态度不可能改变到消除这种差异的地步;②差异太大会使人产生怀疑，从而贬低信息而不是改变态度。

　　3.被说服者的因素包括被说服者的人格、心情、卷入程度等。A 项属于智商的范畴，与说服关系不大，只是在论点很难时，智商才起作用。所以学历高低与员工被说服无正相关关系。

　　4.影响说服效果的情境因素包括预先警告和分散注意。当个体对问题了解得很多时，预先警告会引起抗拒，而当人们对该问题了解较少时，预先警告反而有助于态度改变。而分散注意能减少抗拒，对改变态度有利。所以在较早的时候就透露一些可能进行的变革的信息以及让员工对公司的发展变革进行讨论有助于取得较好的说服效果。