2022房地产经纪人资格证《业务操作》考前练习题（十三）

1[.多选题]房地产经纪机构采用讲座揽客法开拓客源时，正确的做法有()。

A.介绍房地产基本知识

B.宣讲竞争项目的缺陷

C.解读房地产市场政策

D.免费发放机构宣传资料

E.承诺压低出售房屋价格

[答案]ACD

[解析]讲座揽客法是通过向社区、团体或特定人群举办讲座来发展客户的方法。讲座可以是房地产知识介绍，也可以是房地产市场分析或房地产投资信息的提供，或房地产交易流程、产权办证问题的介绍。通过讲座可以发掘潜在客户，启发购房愿望，促成需求实现。在做讲座时房地产经纪企业或经纪人可以自我介绍、发放公司和服务的免费资料，创造客户接触机会，增加客户。通过讲座可以培养客户对公司服务的信赖和专业的信任，同时也传播房地产信息和知识，减少未来客户在交易过程中的难度。在做社区业务时，此种方法适用。但讲座的组织准备工作尤为关键，主题、时间、场地和邀请方式及主讲人的演讲技巧等都决定其效果。

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2[.多选题]客源信息特征分析的内容主要有()。

A.客户购买力分析

B.客户人际关系分析

C.客户物业偏好分析

D.客户需求进度分析

E.客户购买决策分析

[答案]ACDE

[解析]客源需求分析主要包括：①购买力与消费信用分析;②目标物业与偏好分析;③客户需求程度分析;④客户购买决策分析。

3[.多选题]客源管理是要掌握()等资料。

A.客户基础资料

B.需求状况

C.交易记录

D.业主概况

E.房屋状况

[答案]ABC

[解析]客户信息管理的内容主要包括：①客户基础资料，可分为个人客户基础资料和机构团体基础资料。②物业需求状况，包括：a.所需物业的区域、类型、房型、面积;b.如果目标物业是住宅，需要调查客户对卧室、浴室、层高、景观、朝向的需求意向;c.特别需求，如车位、通信设施，是否有装修;d.物业价格，包括单价和总价、付款方式、贷款方式、按揭成数等;e.配套条件的要求，如商场、会所、学校，交通条件(是否需要临近地铁站口)等。③交易记录，包括：a.委托交易的编号、时间;b.客户来源;推荐记录、看房记录、洽谈记录、成交记录;c.有无委托其他经纪企业或经纪人等。

4[.多选题]关于客户信息管理的原则和策略，正确的说法有()。

A.客户信息管理的原则是：有效原则、合理使用原则、重点突出原则

B.信息共享和客户跟进属于有效原则的内容

C.50%的潜在客户将转和别人做生意

D.客户信息管理的策略包括记录和更新、操持联系、有效利用

E.出色的经纪人懂得如何筛选有效的客户信息，适时放弃一些客户信息

[答案]AD

[解析]A项，客户信息管理必须遵循以下原则：①有效原则;②合理使用原则;③重点突出原则。B项，合理使用原则包括：①恰当保存和分类;②信息共享和客户跟进;③保守客户秘密，不滥用。C项，“四十五规则”是指45%的潜在客户将转和别人做生意。D项，客户信息管理策略包括：①及时记录和更新;②保持联系;③有效利用。E项，出色的经纪人对每一个客户信息都穷追不舍，直到潜在客户购买或者离去。

5[.多选题]下列关于客源管理的表述中，正确的有()。

A.客源管理是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心

B.客源管理的内容包括基础资料、需求状况和交易记录

C.客源信息就是那些提出需求或打过电话的潜在客户

D.客源信息不应包括曾经作为委托人完成交易的人

E.客源管理是从收集信息、整理信息和存档开始

[答案]ABE

[解析]A项，客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。相比于房源管理，客源信息管理，即客户信息管理，是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。B项，客户信息管理的内容包括：①客户基础资料;②物业需求状况;③交易记录。CD两项，客户信息管理不仅包括曾经作为委托人完成房地产交易的客户，也包括那些提出需求或打过电话的潜在客户和与交易活动有关的关系人或供应商，还可包括那些房地产经纪人定为目标希望为之提供经纪服务的潜在客户或委托人。E项，客户信息管理是从收集信息、整理信息和存档开始。对客户信息的记录、储存、分析和利用的一系列活动就是客户信息管理。

6[.多选题]房地产经纪机构采用门店接待法开拓客源，其优点有()。

A.客源信息较准确

B.开拓成本较低

C.获取信息量较大

D.联系客户较方便

E.信息时效性较强

[答案]ABD

[解析]门店接待法是指房地产经纪人利用房地产经纪机构沿街开设的店面，客户主动上门咨询而得到客户的方法。这种方法是常用的方法，也是房地产经纪人获得精准客户的渠道之一。门店接待的优势包括：①方法简单易行;②开发客户的成本低;③客户信息准确度高;④较易展示企业能力和企业形象，增加客户的信任感，为今后进一步交往打好基础。劣势包括：①此种方法对于房地产经纪人来说是一种较为被动的方法，是一种守株待兔的方式;②受店面的地理位置影响很大，如果店面的地理位置较差的话，很难吸引足够数量的客源信息

7[.多选题]房地产经纪活动中的重要内容包括()。

A.了解客户动机

B.客源需求量的确定

C.客源信息开发

D.客源需求意向

E.客户关系维护

[答案]CE

[解析]为了实现房地产产品在生产者和消费者之间、或者房地产产品出售方和购买方之间达成交易，房地产经纪企业作为中间商，客源信息开发和客户关系维护也就成为房地产经纪活动中的重要内容。

8[.多选题]下列关于客户需求与动机的说法中，正确的有()。

A.了解客户交易动机可以从了解促使客户进行房产交易的最基本原因获取

B.客户交易的动机可能是单一的，也可能是复合的

C.客户的购买动机不受其身价、收入和工作等因素的影响

D.在征询客户需求时，一般采用封闭式问题提问

E.对客户的需求越明确，越易促成交易

[答案]ABE

[解析]客户的购买动机因其社会地位、职业和收入等有较大差别，了解这种差别为经纪人提供了交易机会。客户进行房地产交易的动机可能是单一的，也可能是包含几个动机的复合体。在征询客户需求时，不宜采用封闭式问题，宜采用开放式问题，给客户多些选择。

9[.多选题]按客户的性质不同，客源包括()。

A.买卖客户

B.租赁客户

C.机构客户

D.个人客户

E.关系客户

[答案]CD

[解析]客户信息按不同的方法进行分类，包括：①按客户的需求类型，可分为买房客户与租房客户;②按需求目的，可分为自用客户和投资客户;③按客户需求的物业类型，可分为住宅客户、写字楼客户、商铺客户和工业厂房客户及其他客户;④按客户的性质，可分为机构团体客户和个人客户;⑤按是否接受过本经纪机构的服务，可分为新客户、老客户和潜在客户;⑥按物业的价格区间，可分为高价位物业需求客户、中低价位物业需求客户和低价位物业需求客户。

10[.多选题]客源开拓的方法主要有()等。

A.门店接待法

B.广告法

C.人际关系法

D.会员揽客法

E.推广揽客法

[答案]ABCD

[解析]房地产经纪人只有不断挖掘潜在的客源，才能不断创造经纪成果。一个成功的经纪人必须确保潜在客户的数量，客源开拓的方法主要包括：①门店接待法;②广告法;③互联网开发法;④客户介绍法;⑤人际关系法;⑥驻守和挂红幅揽客法;⑦讲座揽客法;⑧会员揽客法;⑨团体揽客法。