2022房地产经纪人考试《业务操作》测试题（十三）

　　1[.单选题]客源是具有成交可能的意向购房或者租房的人，体现了客源具有()的特征。

　　A.指向性

　　B.实效性

　　C.潜在性

　　D.可能性

　　[答案]C

　　[解析]客源的特征包括：①指向性;②时效性;③潜在性。其中，潜在性是指客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向的买房或租房群体，他们的需求只是一种意向，不像订单客户那样肯定，可能因为种种变故而放弃购买或租赁需求。而能否成为真正的买受方或承租方，这不仅取决于房地产经纪人提供的房源服务，还取决于客户本身。

　　2[.单选题]在存量房经纪业务中，对于根本无法成交的客户群，房产经纪人应采取()的营销策略。

　　A.重点跟踪，提供周到而专业的服务

　　B.与客户保持经常性的沟通

　　C.在跟进服务过程中，不断了解客户的特征和需求

　　D.将其列为重点培养目标

　　[答案]B

　　[解析]按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。C类客户属于根本无法成交的对象。房地产经纪人应客观地告诉客户无法成交的原因，希望其能重新安排购房或租房计划。房地产经纪人要与C类客户保持经常性的沟通。

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　　3[.单选题]对于某类客户购买需求强烈，希望尽快买到物业时，应采取的最 佳营销策略是()。

　　A.重点培养，不断理解客户特征和需求

　　B.重点跟踪，提供周到而专业的服务

　　C.应善意的威胁客户，并跟踪调查

　　D.重新安排购房计划并经常联系

　　[答案]B

　　[解析]按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。三类客户的特征和营销战略如表3-1所示。根据表3-1，购买需求强烈，希望尽快买到物业的客户属于A类客户，其营销战略为：重点跟踪，提供周到而专业的服务。表3-1客户类别一览表

　　4[.单选题]买房(租房)客户具有指向性、时效性和()的特征。

　　A.周期性

　　B.可变性

　　C.集中性

　　D.潜在性

　　[答案]D

　　[解析]客源的特征包括：①指向性，客户是客源信息的主体，作为主体，客户的需求意向是清晰的，或买或租，哪个区域，何种物业，能承受的价格范围或希望的价格范围，有无特殊需要等，客户均有明确的指示，即便不是唯一的，也是有明确的选择范围;②时效性，客户的需求是有时间要求的，客户在表达购买或租赁需要时，均会有时间要求，期望在一段时期内实现客户的需求意向，可能是半个月，也可能是几个月;③潜在性，客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向的买房或租房群体。

　　5[.单选题]为使潜在客户变成现实客户，房地产经纪人应该根据客户的购买动机和需求，为客户提供()。

　　A.资金筹措渠道

　　B.精致小礼品

　　C.房源信息和专业服务

　　[答案]C

　　[解析]客户信息管理的核 心是了解客户购买动机和需求。客户的购买动机和需求越明确，就越容易由潜在客户变成现实客户。房地产经纪人根据客户的购房需求、偏好与购房能力，为客户提供相应的房源和解决方案，可以提高促成交易的成功几率。

　　6[.单选题]按客户的需求类型，客源可以划分为()。[2006年真题]

　　A.自用客户和投资客户

　　B.机构客户和个人客户

　　C.买房客户和租房客户

　　D.住宅客户和办公客户

　　[答案]C

　　[解析]客户信息按不同的方法进行分类，包括：①按客户的需求类型，可分为买房客户与租房客户;②按需求目的，可分为自用客户和投资客户;③按客户需求的物业类型，可分为住宅客户、写字楼客户、商铺客户和工业厂房客户及其他客户;④按客户的性质，可分为机构团体客户和个人客户;⑤按是否接受过本经纪机构的服务，可分为新客户、老客户和潜在客户;⑥按物业的价格区间，可分为高价位物业需求客户、中低价位物业需求客户和低价位物业需求客户。

　　7[.单选题]现代客户关系管理系统是一种先进的管理思想和管理方法，其核 心思想是将()作为最重要的企业资源。

　　A.最终客户

　　B.分销商

　　C.合作伙伴

　　D.企业客户

　　[答案]D

　　[解析]现代客户关系管理系统是一种先进的管理思想和管理方法，其核 心思想是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源，利用智能解决方案，高效地收集、整理并分析相关数据，为企业的正确决策提供前瞻性支持，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求，保证实现客户的终生价值。

　　8[.单选题]接待客户成本低，信息准确度高，易与客户建立关系的客源开拓方法是()。

　　A.广告法

　　B.门店接待法

　　C.互联网开发法

　　D.团体揽客法

　　[答案]B

　　[解析]门店接待法是指房地产经纪人利用房地产经纪机构沿街开设的店面，客户主动上门咨询而得到客户的方法。其优势包括：①方法简单易行;②开发客户的成本低;③客户信息准确度高;④较易展示企业能力和企业形象，增加客户的信任感，为今后进一步交往打好基础。@##

　　9[.单选题]房屋共有可分为共同共有和()

　　A.按份共有

　　B.按需共有

　　C.夫妻共有

　　D.多人共有

　　[答案]A

　　[解析]在售房人资格审查时，房地产经纪人要审查房屋产权人是否存在房屋共有权人。房屋共有是指由两个或两个以上的公民、法人共同拥有该房屋的权利和应承担的义务。房屋共有可分为共同共有和按份共有两种。

　　10[.单选题]针对咨询市场行情并有意在近期购房的试探型客户，房地产经纪人应采取的引导方式是()。

　　A.帮助客户制定购房方案

　　B.提供最符合客户要求的房源

　　C.提供专业咨询以便建立长期联系

　　D.展示不同房源以便引导客户意向

　　[答案]C

　　[解析]试探型客户的表现为有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情，房地产经纪人针对这类型客户采取的引导方式是提供咨询服务，创造专业服务形象，争取建立长期联系。