2022房地产经纪人考试《业务操作》测试题（十一）

　　1[.单选题]房地产的购置一定要和客户的实际购买力和()相匹配，否则在银行贷款等方面会产生问题。

　　A.目标物业

　　B.消费信用

　　C.需求程度

　　D.决策分析

　　[答案]B

　　[解析]购买房地产是大宗金额的交易，因此客户对此非常重视。但不同客户的购买力是不同的。一般情况下，以满足自住需求的客户，其购房价格一般会严格控制在经济承受范围之内。房地产经纪人要分析客户的消费信用，这是因为房地产的购置一定要和客户的实际购买力和消费信用相匹配，否则在银行贷款等方面会产生问题。

　　2[.单选题]企业的潜在消费者数据来自()。

　　A.内部资料

　　B.外部数据

　　C.直接客户资料

　　D.间接客户资料

　　[答案]B

　　[解析]企业内部资料主要是一些销售记录、客户购买活动的记录以及促销等市场活动中获得的直接客户资料，具有很高的价值，他们是企业产品的直接消费者。外部数据是指企业从数据调查公司、政府机构、行业协会、信息中心等机构获得的，是企业的潜在消费者。

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　　3[.单选题]有购买意向的客户可能因为某种原因打消购买意向，这体现了客源具有()。

　　A.潜在性

　　B.差异性

　　C.指向性

　　D.模糊性

　　[答案]A

　　[解析]客源的特征包括：①指向性;②时效性;③潜在性。其中，潜在性是指客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向买房或租房群体。他们的需求只是一种意向，不像订单客户那样肯定，可能因为种种变故而放弃购买或租赁需求。而能否成为真正的买受方或承租方，这不仅取决于房地产经纪人提供的房源服务，还取决于客户本身。

　　4[.单选题]客户购房时通常对面积和价格等有明确意愿，这体现了客源具有()的特征。

　　A.潜在性

　　B.时效性

　　C.指向性

　　D.不确定性

　　[答案]C

　　[解析]客源的特征包括：①指向性;②时效性;③潜在性。其中，指向性是指客户是客源信息的主体，作为主体，客户的需求意向是清晰的，或买或租，哪个区域，何种物业，能承受的价格范围或希望的价格范围，有无特殊需要等，客户均有明确的指示。即便不是唯一的，也是有明确的选择范围。一个需求不清的客户是需要进行引导和分析的，使之需求明确，方能成为客源。

　　5[.单选题]房地产经纪企业与银行合作，共同宣传房地产抵押贷款代办服务项目，从而争取到该银行办理房地产抵押贷款业务的客户，属于用()开拓客源信息。

　　A.人际关系法

　　B.会员揽客法

　　C.驻守和横幅揽客法

　　D.团体揽客法

　　[答案]D

　　[解析]团体揽客法是以团体如公司或机构为对象的开发客户方法。房地产经纪企业利用与团体的公共关系发布信息，宣传公司从而争取客户的委托。例如，房地产经纪企业与银行合作，共同宣传房地产抵押贷款代办服务项目，从而争取到该银行办理房地产抵押贷款业务的客户。这种方法通常和讲座揽客法或服务费打折或提供特别服务的方式一并使用，或者设台咨询，或者争取团体的支持来组织某些活动来加强联系，征求客户。

　　6[.单选题]下列关于客源信息开拓方法中的人际关系法的表述，错误的是()。

　　A.人际关系法是指以自己认识的亲朋好友的信赖为基础，通过人际关系网络介绍客户的揽客方法

　　B.这种揽客法不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法

　　C.运用这种方法时房地产经纪人必须培养自己的交际能力，不断结识新朋友，维护老朋友

　　D.这种揽客法成本较高

　　[答案]D

　　[解析]人际关系法不仅是指以自己认识的亲朋好友信赖为基础，通过人际关系网络介绍客户，而且包括新的人际关系的开发。这种开拓客源的方法不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法。房地产经纪人必须培养自己的交际沟通能力，不断结识新朋友，维护老朋友，以自己的人格魅力争取他们的支持，介绍新客户。这种揽客法成本小，简便易行，介绍来的客户效率高，成交可能性大。D项，这种揽客法成本小，简便易行

　　7[.单选题]客源开拓方法中，广告法的优点是()

　　A.时效性 强，效果直接

　　B.形象好，成本低

　　C.客户成交效率高，成本低

　　D.简便易行，信息较有效

　　[答案]D

　　[解析]房地产经纪公司可以在当地主流媒体、房地产专业媒体、门店橱窗或者DM单等媒介上发布房源信息，通过发布的房源信息吸引潜在客户，从而获得客源信息的渠道。使用广告法的优势包括：①获得的信息量会很多、很大;②受众面较广，因此效果也会比其他的方式要好很多;③间接对公司的品牌进行宣传和推广。使用广告法的劣势包括：①成本较高;②时效性较差。

　　8[.单选题]客源管理能力和状态直接决定房地产居间业务的()。

　　A.市场占有率

　　B.成本节约率

　　C.利润率

　　D.成交率

　　[答案]D

　　[解析]客户信息的挖掘和建立是为了促成交易，赚取服务佣金。如何善用客户信息，提升成交率是经纪人的主要工作目标之一。客户信息管理是房地产经纪企业和经纪人最为重要的工作内容之一，客户信息管理能力水平和管理状态直接决定了房地产成交比率和成交效率，也是达成客户满意的基本条件。

　　9[.单选题]在与业主接洽中，获取业主委托的首要步骤是()。

　　A.收集物业及业主信息

　　B.展示物业营销计划

　　C.获取业主信任

　　D.签订代理协议

　　[答案]C

　　[解析]经纪人在初次接触客户之后，用自己的专业知识、经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立信任。经纪人提供的信息越有价值，提供的解决方案和咨询越有帮助，客户就会越信任，越容易达成交易和建立长期关系。因此，房地产经纪人获取业主委托的首要步骤是获取业主的信任。

　　10[.单选题]房地产经纪人驻守居住小区开拓客源的优点是()。

　　A.受众面广

　　B.客户准确率高

　　C.与客户沟通效果好

　　D.易与客户建立关系

　　[答案]B

　　[解析]驻守的方式主要是，在一个特定的场所，可能是某个小区、可能是某个地段等，房地产经纪人进行设摊招揽客户咨询或主动接触客户而获得客户的方式。其优势包括：①成本较低;②客户的准确性较高。其劣势包括：①比较浪费房地产经纪人的时间;②有时候驻守会妨碍到行人。