2021房地产经纪人《业务操作》备考试题(四)

　　1[.多选题]一个楼盘的卖点必须具备的条件有()。

　　A.卖点是楼盘自身优越的，不容易被竞争对手抄袭的个性化特点

　　B.卖点必须是楼盘永不更改的亮点

　　C.卖点必须能够展示，能够表现出来

　　D.卖点必须在项目定位阶段就确定

　　E.卖点必须是能够得到目标客户认同的特点

　　[答案]ACE

　　[解析]房地产的卖点，是产品所独有的难以被竞争对手模仿的，同时又可以展示和能够得到目标客户认同的特点。卖点具备3个特点：①卖点是楼盘自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点;②卖点必须具有能够展示并表现出来的特点;③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。

　　2[.多选题]在房地产产品目标客户需求定位法中，对目标客户进行分析的目的是指出主要目标客户的()等特征，从而设计出相应的产品。

　　A.年龄

　　B.经济状况

　　C.购买动机

　　D.欲望

　　E.需求

　　[答案]CDE

　　[解析]对目标客户进行分析，确定目标群体所属的目标角色状态和追求的核 心价值，指出主要目标客户的特征，包括目标客户的购买动机、欲望、需求等特征，从而设计出相应的产品。

　　3[.多选题]房地产片区市场研究的内容主要包括()。

　　A.片区内消费者构成

　　B.片区内房地产开发动态

　　C.片区的总体规划

　　D.片区的功能定位

　　E.片区内房地产项目营销推广方式分析

　　[答案]BCDE

　　[解析]房地产片区市场研究的内容主要包括：①片区的总体规划，包括土地使用性质、住宅规划、市政配套、景观规划、道路交通规划及人口规划等;②片区的功能定位;③片区内房地产开发动态;④片区内房地产价格水平分析;⑤片区内房地产项目营销推广方式分析;⑥片区内已建、在建和拟建项目分析。

　　4[.多选题]下列关于品牌战略的说法正确的有()。

　　A.品牌战略包括楼盘品牌战略和企业品牌战略

　　B.楼盘品牌战略中强调的产品品质就是产品质量

　　C.楼盘品牌战略要追求个性化

　　D.树立企业品牌和楼盘品牌时要始终以树立楼盘品牌为优先

　　E.人物营销战略属于企业品牌策略

　　[答案]ACE

　　[解析]B项，产品品质包括产品质量、服务、功能等内容;D项，企业品牌和楼盘品牌既对立又统一，二者应有机结合，将楼盘品牌树立视为企业品牌树立过程中的一个步骤，保持项目开发的连续性。避免“急功近利”(重视楼盘品牌而忽视企业品牌的树立)和“脱离现实”(树立企业品牌而忽略楼盘品牌的树立)的问题出现。

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　　5[.多选题]下列关于市场占有率的表述中，正确的有()。

　　A.企业销售额的绝 对值并不能说明企业与竞争对手相比的市场地位

　　B.企业销售额的上升并不能说明企业竞争力上升

　　C.企业市场占有率的上升决定了销售量必 然上升

　　D.企业销售额的上升就意味着企业竞争力上升

　　E.企业市场占有率上升，说明企业的竞争地位上升

　　[答案]ABE

　　[解析]市场占有率是指在一定的时期内某类产品市场上，房地产企业产品的销售量占同一类产品销售总量的比例，或销售收入占同一类产品销售收入的比例。市场占有率是房地产企业经营状况和产品竞争力状况的综合反映，关系到房地产企业在市场中的地位和兴衰。研究表明，市场占有率与平均收益率呈正相关关系，即企业在较小的市场上占较大的市场份额，比在较大的市场上占据较小的市场份额获得更大的收益。

　　6[.多选题]房地产市场具有()等特征。

　　A.区域性

　　B.交易复杂性

　　C.不完全竞争性

　　D.受政府干预小

　　E.与金融市场关联度高

　　[答案]ABCE

　　[解析]房地产市场具有以下六方面特征：①区域性;②交易复杂性;③不完全竞争性;④供给滞后性;⑤与金融市场关联度高;⑥受政府干预较大。

　　7[.多选题]目标客户需求定位法的步骤包括()。

　　A.确定项目空间内容

　　B.确定目标客户

　　C.列出空间明细表

　　D.目标客户特征分析

　　E.设计产品并进行营销策划和组织实施

　　[答案]BDE

　　[解析]目标客户需求定位法是指房地产企业根据所选定的目标市场实际需求，开发建设出能满足他们个性化需求的产品。目标客户需求定位法的步骤主要包括：①确定目标客户;②目标客户特征分析;③设计产品并进行营销策划和组织实施。

　　8[.多选题]房地产企业进行活动促销的时机有()。

　　A.认为购房的新顾客人数不够多时

　　B.新项目导入市场的速度必须加快时

　　C.该片区或某一特定时期市场竞争特别激烈时

　　D.产品销售非常成功，需要庆祝时

　　E.主要竞争对手积极举办活动推广时

　　[答案]ABCE

　　[解析]企业进行活动促销的时机包括：①认为购买商品的新客户人数不够多时;②新项目导入市场的速度必须加快时;③该片区或某一特定时期，市场竞争特别激烈时;④企业想加强广告力度时;⑤主要竞争对手积极举办活动促销时;⑥企业想要获得更多消费者或路径等方面的情报时。

　　9[.多选题]下列关于存量房经纪业务商圈调查的重要性描述正确的有()。

　　A.商圈调查可以了解竞争对手，做到知己知彼

　　B.商圈调查结果可以为客户提供各项数据

　　C.商圈调查结果不能作为房地产经纪人制定商业计划的依据

　　D.商圈调查可以增强房地产经纪人对市场变化的敏锐度和自信

　　E.商圈调查对房地产经纪人的房源委托量没有影响

　　[答案]ABD

　　[解析]存量房经纪业务商圈调查具有很强的重要性，具体表现包括：①商圈调查结果可以作为房地产经纪人制定商业计划的依据;②商圈调查结果可以为客户提供各项数据;③商圈调查可以了解竞争对手，做到知己知彼;④商圈调查可以增强房地产经纪人对市场变化的敏锐度和自信;⑤商圈调查可以增加房地产经纪人的房源委托量，进而提高佣金收人。

　　10[.多选题]房地产项目定位的内容主要有()。

　　A.市场定位

　　B.产品定位

　　C.客户定位

　　D.形象定位

　　E.服务定位

　　[答案]BCD

　　[解析]房地产项目定位具体包括：①产品定位，从产品定位中寻找物业主题;②客户定位，从客户定位中寻找市场主题;③形象定位，从形象定位中寻找广告主题。