2020年房地产经纪人《房地产经纪业务操作》考试大纲_第2页

　　第三章 客源信息搜集与管理

　　考试目的

　　本章考试目的是测试应考人员对客源和客源信息的含义、客源和房源的关系、客源的特征与客户类别、客源信息的开拓和获取、客源信息开发策略、客源信息完善与分析、客源信息的管理和维护等内容的了解、熟悉和掌握程度。

　　考试内容：

　　第一节 客源与客源信息

　　一、客源和客源信息的内涵

　　(一)客源和客源信息的含义

　　(二)客源和房源的关系

　　1.互为条件

　　2.相得益彰

　　3.互为目标

　　二、客源的特征与类别

　　(一)客源的特征

　　1.指向性

　　2.时效性

　　3.潜在性

　　(二)客户类别

　　第二节 客源信息开拓和客源信息分析

　　一、客源信息的开拓渠道

　　(一)门店接待法

　　(二)广告法

　　(三)互联网开发法

　　1.付费的房源信息发布平台

　　2.免费的公共网络信息发布平台

　　3.房地产经纪机构门户网站

　　(四)客户介绍法

　　(五)人际关系法

　　(六)驻守和挂横幅揽客法

　　(七)其他方法

　　1.讲座揽客法

　　2.会员揽客法

　　3.团体揽客法

　　二、客源信息的开发策略

　　(一)将精力集中于市场营销

　　(二)致力于发展和顾客之间的关系

　　(三)随时发现客户信息

　　(四)使潜在客户变为真正的客户

　　(五)直接回应拓展策略

　　(六)建立与客户的长期联系

　　1.与老客户保持联系

　　2.把眼光放在长期潜在的客户身上

　　3.建立广泛的社会联系

　　4.与服务供应商建立广泛联系

　　三、客源信息完善与分析

　　(一)目标物业与偏好分析

　　(二)购买力与消费信用分析

　　(三)客户购买动机分析

　　1.客户购买动机

　　2.客户购买需求

　　(四)客户需求程度分析

　　(五)客户购买决策分析

　　第三节 客源信息管理

　　一、客源信息管理的对象和内容

　　(一)客源信息管理的对象

　　(二)客户信息管理的内容

　　1.客户基础资料

　　2.物业需求状况

　　3.交易记录

　　二、客户信息管理的原则和策略

　　(一)客户信息管理原则

　　1.有效原则

　　2.合理使用原则

　　3.重点突出原则

　　(二)客户信息管理策略

　　1.及时记录和更新

　　2.保持联系

　　3.有效利用

　　三、客户数据库的建立

　　考试要求

　　1.掌握客源和客源信息的含义;

　　2.了解客源和房源的关系;

　　3.熟悉客源的特征;

　　4.掌握客户的类别;

　　5.掌握客源开拓渠道;

　　6.熟悉客源信息开发策略;

　　7.掌握客户目标物业与偏好分析;

　　8.掌握客户购买力与消费信用分析;

　　9.掌握客户购买动机分析;

　　10.掌握客户需求程度分析;

　　11.掌握客户购买决策分析;

　　12.掌握客户信息分类;

　　13.掌握客源信息管理的内容;

　　14.熟悉客源信息管理的原则;

　　15.熟悉客源信息管理策略;

　　16.熟悉客户信息数据库管理注意事项。

　　第四章存量房经纪业务承接

　　考试目的

　　本章考试目的是测试应考人员对存量房经纪业务承接中的客户接待流程、业主信息调查、客户信息调查、租赁经纪业务信息调查、获取业主(客户)委托、房地产经纪服务合同签订、防范房地产经纪业务风险等内容的了解、熟悉和掌握程度。

　　考试内容

　　第一节 客户接待

　　一、客户接待流程

　　(一)到店接待流程

　　(二)电话接待流程

　　(三)网络客户接待流程

　　二、业主信息调查

　　(一)以房屋售价为核心采集信息

　　(二)了解售房业主资格信息

　　(三)房源信息调查并编制《房屋状况说明书》

　　(四)了解业主房屋售价的价格区间

　　(五)了解业主的出售动机

　　(六)解释售房款的交付程序

　　(七)业主出售租赁房注意事项

　　(八)特别注重重要信息审核

　　三、购房客户信息调查

　　(一)对购房客户以购房需求为核心采集信息

　　(二)询问客户购买资格

　　1.城市限购购房资格

　　2.民事行为能力资格

　　3.外籍人士、港澳台地区居民或华侨购房资格

　　(三)询问购买房屋需求

　　(四)关注客户的安全保障

　　四、房屋租赁客户信息调查与告知

　　(一)租赁客户信息采集要点

　　(二)出租经纪业务信息调查与告知

　　(三)房屋承租经纪业务信息调查与告知

　　五、获取业主(客户)的委托

　　(一)委托的概念与分类

　　1.口头委托、书面委托和其他委托

　　2.普通委托、独家委托

　　(二)独家委托的意义和作用

　　1.独家委托对业主方的意义

　　2.独家委托对房地产经纪人的意义

　　3.独家委托对购房者的意义

　　4.独家委托与服务质量的关系

　　5.独家委托与房地产经纪行业的规范发展

　　(三)独家委托的获取步骤

　　1.明确独家委托条件

　　2.获取业主信任

　　3.收集完善信息并进行房屋勘查评估

　　4.签署独家委托协议

　　第二节 房地产经纪服务合同的签订

　　一、正确选用房地产经纪服务合同

　　二、洽谈签署房地产经纪服务合同

　　(一)洽谈服务项目、服务内容、服务完成标准、服务收费标准及支付时间

　　(二)查看委托人身份和不动产权属有关证明 、

　　三、签订房地产经纪服务合同

　　(一)做好房地产经纪服务合同签订前的书面告知工作

　　1.是否与委托房屋有利害关系

　　2.应当由委托人协助的事宜、提供的资料

　　3.委托房屋的市场参考价格

　　4.房屋交易的一般程序及可能存在的风险

　　5.房屋交易涉及的税费

　　6.房地产经纪服务的内容及完成标准

　　7.房地产经纪服务收费标准和支付时间

　　8.书面告知房地产经纪服务以外的其他服务相关事项

　　(二)签订房地产经纪服务合同

　　(三)房地产经纪业务风险防范

　　考试要求

　　1.掌握存量房经纪业务一般流程;

　　2.掌握到店客户接待流程;

　　3.掌握电话客户接待历程;

　　4.掌握网络客户接待流程;

　　5.掌握售房业主信息采集要点;

　　6.掌握询问售房业主的售房资格信息;

　　7.掌握房源信息调查;

　　8.了解承接“无房本单子”委托销售中存在的风险;

　　9.掌握询问业主售房的价格区间;

　　10.掌握询问业主售房动机;

　　11.掌握业主出售租赁房的相关注意事项;

　　12.掌握审核业主售房相关重要信息;

　　13.掌握采集购房客户信息;

　　14.掌握询问客户购买资格;

　　15.掌握询问客户购买房屋需求;

　　16.掌握保障客户的交易安全;

　　17.掌握租赁客户信息采集要点;

　　18.掌握出租经纪业务信息调查与告知;

　　19.掌握房屋承租经纪业务信息调查与告知;

　　20.掌握口头委托、书面委托和其他委托的概念;

　　21.熟悉普通委托和独家委托的概念;

　　22.熟悉独家委托的意义和作用;

　　23.掌握独家委托的获取步骤;

　　24.掌握正确选用房地产经纪服务合同;

　　25.掌握房地产经纪服务合同的主要内容;

　　26.掌握签订房地产经纪服务合同前的准备工作;

　　27.掌握签订房地产经纪服务合同;

　　28.了解房地产经纪业务风险的定义和管理。