销售预算到底该怎么编？

　　近年来，越来越多的大中型企业开始意识到管理会计的价值，并纷纷开始实施全面预算。销售是大多数企业业务的起点，销售收入预算通常也是预算编制的起点，也是一大重点和难点。

　　销售预算是指企业销售计划对开展产品销售活动费用的粗略计算，是企业进行产品销售活动投入资金的使用计划，它把销售费用和销售目标联系起来，规定了计划期内开展销售业务所需的费用总额、使用范围和使用方法。销售预算额度过大，会造成资金的浪费;过小，又无法实现预算的产品销售目标。

　　一、 销售预算的内容

　　包括五个方面的内容：

　　1. 销售人员的费用：如工资、提成、津贴、差旅费、交通费、交际费等

　　2. 销售管理的费用：如销售经理的工资、提成、津贴、差旅费等

　　3. 其他人员的费用：如培训师薪水、被培训者的薪水

　　4. 其他销售费用：如销售会议、销售促进、销售展示、目录和价格清单、招聘、销售人员离职费用等

　　5. 通信交通费用

　　二、 销售预算的编制方法

　　1、 销售百分比法。用这种方法确定销售预算时，最常用的做法是用上年的费用与销售百分比，结合预算年度的预测销售量来确定销售预算。另外一种作法是把最近几年的费用的销售百分比进行加权平均，其结果作为预算年度的销售预算。这种方法，往往忽视了公司的长期目标，不利于开拓新的市场，比较适合于销售市场比较成成熟的公司。同时，这种方法不利于公司吸纳新的销售人才，因为从和长远来看，吸引有发展潜力的销售人员对公司的长期发展是必不可少的，但这种方法促使销售经理只注重短期目标，而忽视对公司具有长期意义的人的培养。

　　2、 目标任务法。是一个非常有用的方法，它可以有效地分配达成目标的任务。

　　3、 同等竞争法销售费用总额=主要竞争对手的销售费用∕主要竞争对手的市场占有率×本企业预期的市场占有率 。

　　使用同等竞争法方法的前提条件是：

　　第一，企业必须对行业和竞争对手有充分的了解，具有竞争对手销售费用的可靠信息;

　　第二，竞争对手的销售费用预算在行业中有较强的代表性，其做法是科学的和理智的。

　　4、 零基预算法。它的全称是“以零为基础的编制计划和预算方法”。

　　基本原理：对于任何一个预算期，任何一项开支费用，完成不考虑基期的费用开支水平，而是以零为出发点，从实际需要和可能出发，逐项审议各项费用开支的必要性，合理性以及开支数额的大小，从而确定各项费用开支的预算数。

　　三、 销售预算的主要步骤

　　1、 确定目标

　　通常，公司的销售和利润目标是由最高管理层决定的。最高管理层是公司所有者负责。为了吸引投资和贷款，公司必须保持足够的投资回报。否则，公司的成长机会和生存将受到严重的威胁。公司的营销总监和销售经理的责任就是创造能达到公司最高层的目标的销售额，但这样做必须考虑成本。

　　2、 销售预测

　　销售预测包括地区销售预测、产品销售预测和销售人员销售预测三部分。一旦公司销售和利润目标已经确定，预测者就必须确定在公司的目标市场上，是否能够实现这个目标。如果总体销售目标与预测不一致，就需要重新调整公司销售和利润目标或公司营销体系需要变革;

　　3、 确定范围

　　为了达到即定的销售目标，就需要确定潜在顾客和他们的需求，设计产品，生产产品和为产品定价，通过各种方式与顾客接沟通，招聘、培训销售人员等。另外必须开发具有销售管理潜能的人才。

　　编制预算是一种将计划数字化的工作，它既是我们必须具备的基本职能，也是我们实现公司经营目标的基本手段。

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