11.信贷客户的信贷动机，可概括为()
A.理性动机和感性动机
B.理性动机和情感动机
C.主导动机和感性动机
D.意识动机和感性动机
A (P17)信贷客户的信贷动机，可概括为理性动机和感性动机。其中，理性动机指客户为获得低融资成本，增加短期支付能力以及得到长期金融支持等利益而产生的购买动机;感性动机则指客户为获得影响力，被银行所承认、欣赏，或被感动等情感利益而产生的购买动机。
12.营销者通过市场调研，根据整体市场上客户需求的差异性，以影响客户需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程是指()
A.市场分析
B.市场定位
C.市场选择
D.市场细分
D (P19)所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整体市场上客户需求的差异性，以影响客户需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。
13.下列关于市场细分作用的表述，错误的是()
A.有利于选择目标市场和制定营销策略
B.有利于发掘市场机会，开拓新市场
C.有利于降低市场调研的成本
D.有利于集中人力、物力投入目标市场
C (P20)市场细分的作用为：(1)有利于选择目标市场和制定营销策略。(2)有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求。(3)有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。
14.如果市场细分后，各子市场对银行市场营销组合策略中任何要素的变化都作出相同或类似的反应，该市场细分一定违反了()
A.可衡量性原则
B.可进入性原则
C.差异性原则
D.经济性原则
C (P21)根据差异性原则，细分市场的标准必须能让银行明确划分客户市场和市场范围，每个细分市场应对不同的营销活动有不同的反应。如果各个细分市场对银行的营销组合策略中任何要素的变化都作出相同或类似的反应，就说明市场细分违反了差异性原则，应进行调整，否则不利于银行向客户提供差异化、个性化的产品和服务。
15.中国建设银行深圳分行的“女子特色银行”、“汽车银行”和“口岸银行”，体现了银行市场定位原则中的()原则。
A.发挥优势
B.围绕目标
C.突出特色
D.可以盈利
C (P24)银行市场定位的原则包括发挥优势、围绕目标和突出特色。中国建设银行深圳分行的“女子特色银行”、“汽车银行”和“口岸银行”，体现了银行市场定位原则中的突出特色原则。
16.在定位选择的过程中，刚刚开始经营的银行，资产规模中等，分支机构不多，没有能力向主导型的银行进行强有力的冲击和竞争，这类银行往往采用()
A.主导式定位
B.追随式定位
C.补缺式定位
D.任意的市场定位方式
B (P26)某些银行可能由于某种原因，如刚刚开始经营或刚刚进入市场，资产规模中等，分支机构不多，没有能力向主导型的银行进行强有力的冲击和竞争。这类银行往往采用追随方式效仿主导银行的营销手段。
17.对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是()
A.房地产经纪公司
B.房地产开发商
C.金融公司
D.房管局
B (P28)对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。
18.网点机构随着对客户定位的不同而各有差异，为公司和个人提供各种产品和全面的服务的是()
A.全方位网点机构营销渠道
B.专业性网点机构营销渠道
C.高端化网点机构营销渠道
D.零售型网点机构营销渠道
A (P33)全方位网点机构营销渠道，它为公司和个人提供各种产品和全面的服务。专业性网点机构有自己的细分市场，如有的网点机构侧重于房地产的抵押贷款业务等。高端化网点机构营销渠道，这些网点机构位于适当的经济文化区域中，它们为高端客户提供一定范围内的金融定制服务。零售型网点机构营销渠道，此类机构不做批发业务，专门从事零售业务。
19.下列关于网上银行特征的说法中，错误的是()
A.微笑服务、态度热情
B.严密的安全系统
C.设立成本低
D.业务时空界限模糊
A (P34)网上银行的特征包括：(1)电子虚拟服务方式。(2)模糊的业务时空界限。(3)设立成本低，降低了银行成本。(4)业务实时处理，服务效率高。(5)运行环境开放。(6)严密的安全系统，保证交易安全。网上银行所有业务数据的输入、输出和传输都以电子方式进行，而不是采取“面对面”的传统柜台方式，因而不具有“态度热情、微笑服务”的特征。
20.银行营销人员的主力是()
A.客户经理
B.产品经理
C.项目经理
D.客户服务人员
A (P36)客户经理是银行营销人员的主力。
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