中级银行从业公司信贷讲义：第二章公司信贷营销_第3页

　　①产品线，是指具有高度相关性的一组银行产品。这些产品具有类似的基本功能，可以满足客户的某一类需求。

　　②产品类型，是指产品线中各种可能的产品种类。

　　③产品项目，是指某特定的个别银行产品，它是金融产品划分的最小单位。

　　(2)产品组合的方式选择

　　①产品组合的宽度。是指产品组合中不同产品线的数量，即产品大类的数量或服务的种类;

　　②产品组合的深度。是指银行经营的每条产品线内所包含的产品项目的数量;

　　③产品组合的关联性，是指银行所有的产品线之间的相关程度或密切程度。

　　(3)产品组合策略的内容

　　①产品扩张策略

　　产品扩张策略主要指拓宽产品组合的宽度和增加产品组合的深度两个方面。

　　②产品集中策略

　　产品集中策略是指银行通过减少产品线或产品项目来缩小银行的经营范围和种类，实现产品的专业化，以产生更大的收益。这种做法和产品扩张策略正好相反。

　　(4)产品组合策略的形式

　　①全线全面型。主要是指商业银行尽量向自己业务范围内的所有顾客提供所需的产品;

　　②市场专业型。主要是指商业银行着眼于向某专业市场提供其所需要的各种产品;

　　③产品线专业型。主要是指银行专注于某几类产品或服务的提供，提高其专业化水平;

　　④特殊产品专业型。主要是指银行只提供或经营某些具有优越销路的产品或服务项目。

　　3、产品生命周期策略

　　银行公司信贷产品的生命周期可以分为四个阶段：介绍期、成长期、成熟期和衰退期。

　　(1)介绍期。主要是指银行产品的开发期，即试销阶段。银行主要采取以下策略措施：

　　首先，建立有效的信息反馈机制，及时改进产品的设计，以取得客户的信任与支持;其次，通过广告宣传手段让客户尽量了解银行新产品的用途和特点，激发客户购买欲望;最后，通过制定合理的价格，抢占市场，扩大销售，一般可以进行低价渗透。

　　(2)成长期。主要是指银行产品通过试销打开销路，转入成批生产和扩大销售的阶段。

　　银行在这一阶段可以采取的措施主要有：不断提高产品质量，改善服务，不断开拓产品的新用途与特色服务，改善产品的性能，赋予其新的活力;扩大广告宣传，重点是让客户信任产品，为产品树立良好的形象，提高声誉;适当调整价格，增强产品的竞争力;利用已有的销售渠道积极开拓新市场，进一步扩大销售。

　　(3)成熟期。主要是指银行产品在市场上的销售已达到饱和阶段。银行在这一阶段可以采取以下措施：改进产品性能并努力实现产品多样化与系列化，通过包装组合以提高产品的竞争能力;开拓市场，采用进攻性战略不断拓展产品市场。

　　(4)衰退期。主要是指银行产品已滞销并趋于淘汰的阶段。在这一阶段，信贷产品市场上出现了大量替代产品，许多客户减少了对老产品的使用，产品销售量出现急剧下降，价格也大幅下跌，银行利润也日益减少。银行在这一阶段可以采取的策略措施有：

　　①持续策略

　　②转移策略

　　③收缩策略

　　④淘汰策略

　　应用分析

　　例题：某银行信贷产品市场上出现了大量替代产品，许多客户减少了对老产品的使用，产品销售量出现急剧下降，价格也大幅下跌，银行利润也日益减少。此银行信贷产品处于( )。

　　A、衰退期

　　B、成熟期

　　C、成长期

　　D、介绍期

　　【答案】A

　　【解析】据银行信贷产品生命周期特征可知，市场上出现了大量替代产品，许多客户减少了对老产品的使用，产品销售量出现急剧下降，价格也大幅下跌，银行利润也日益减少。所以，正确答案为A。

　　营销策略(二)

　　(二)定价策略

　　1、贷款定价原则

　　(1)利润最大化原则

　　存贷利差是商业银行利润的主要来源。因此，银行在进行公司贷款定价时，首先必须确保贷款收益足以弥补资金成本和各项费用，在此基础上，尽可能实现利润的最大化。

　　(2)扩大市场份额原则

　　主要指银行在进行公司贷款定价时，必须充分考虑同业、同类贷款的价格水平，不能盲目实行高价政策，除非银行在某些方面有着特别的优势。

　　(3)保证贷款安全原则

　　主要指银行在进行公司贷款定价时必须遵循风险与收益对称原则，以确保贷款的安全性。

　　(4)维护银行形象原则

　　主要指在贷款定价中，要求银行严格遵循国家有关法律、法规和货币政策、利率政策的要求，不能利用贷款价格搞恶性竞争，破坏金融秩序的稳定，损害社会整体利益。

　　2、贷款价格的构成

　　一般贷款价格的构成包括贷款利率、贷款承诺费、补偿余额和隐含价格四部分。

　　(1)贷款利率。主要指一定时期客户向贷款人支付的贷款利息与贷款本金之比率。

　　(2)贷款承诺费。指银行对已承诺贷给客户而客户又没有使用的那部分资金收取的费用。

　　(3)补偿余额。主要指银行要求借款人在银行保持一定数量活期存款和低利率定期存款。

　　(4)隐含价格。主要指贷款定价中的一些非货币性内容。如附加条款或相关义务。

　　3、影响贷款价格的主要因素

　　(1)贷款成本。主要指银行的资金成本，包括资金的平均成本和资金边际成本。资金平均成本是指每一单位的资金所花费的利息、费用额;资金边际成本是指银行每增加一个单位的投资所需花费的利息、费用额。