2017银行从业资格考试个人理财知识点：客户分析

　　二、客户分析

　　(一)收集客户信息

　　1.客户信息分类

　　(1)客户信息可以分为定量信息和定性信息。

定量信息	定性信息
普通个人和家庭档案：姓名、身份证号码、性别、出生日期、年龄、婚姻状况、学历、就业情况、配偶及抚养赡养状况等	目标陈述
	健康状况
	兴趣爱好
有关财务顾问的信息	就业预期
资产和负债	风险特征
收入与支出	投资偏好
保单信息	预期生活方式改变
雇员福利	理财决策模式
养老金规划	理财知识水平
现有投资情况	金钱观
其他退休收益	家庭关系
客户的事业信息	现有和预见的经济状况
遗嘱	其他计划假设

　　(2)客户信息还可以分为财务信息和非财务信息。

　　①财务信息：客户当前的收支状况、财务安排及未来发展趋势。是财务规划的基础。

　　②非财务信息：客户的社会地位、年龄、投资偏好及风险承受能力。有助于充分了解客户，影响财务规划的制定。

　　2.客户信息收集方法

　　(1)初级信息的收集方法。

　　①初级信息是指客户个人和财务资料。通过与客户沟通获得。

　　②调查方法：交谈和调查问卷相结合。

　　(2)次级信息收集方法

　　①次级信息就是由政府部门或金融机构公布的宏观经济信息。

　　②调查方法：平时的收集和积累并建立数据库供随时调用。

　　(二)客户财务分析

　　客户财务分析的对象是两类个人财务报表：资产负债表和现金流量表。

　　1.个人资产负债表基本格式(应据实际情况设定项目)，资产包括：流动资产、投资、固定财产、个人财产;负债包括短期、长期。

姓名			日期
资产			负债
流动资产			短期负债
现金			公用事业费用
活期存款			租金支出
定期存款			医药费用
货币市场基金			银行卡支出
流动资产合计			旅游和娱乐支出
投资			汽车和其他支出
股票			其他消费支出
债券			税务支出
储蓄产品（一年以上）			保险费
基金			其他短期负债
房地产			短期负债合计
其他			长期负债
投资合计			主要住房贷款
实际资产			二套住房贷款
主要住房			房地产投资贷款
二套住房			汽车贷款
其他			家具/用具贷款
实际财产合计			房屋装修贷款
个人财产			教育贷款
汽车			长期贷款合计
家用设施			（Ⅱ）负债合计
珍宝和艺术品			净资产[（Ⅰ）-（Ⅱ）]
其他
个人财产合计
（Ⅰ）资产合计

　　(1)要点：在解读个人资产负债表时，个人理财师需要掌握的一个基本关系式就是会计恒等式：净资产=资产-负债

　　(2)作用：显示了客户全部资产状况，特别是资产负债结构。防止出现负债过高而导致的理财危机。

　　【例题】下列属于个人资产负债表资产项目的是(　)。

　　A.公共事业费用　　B.个人信用卡支出

　　C.住房贷款　　　　D.投资

　　[答疑编号1496060101：针对该题提问]

	『正确答案』D

　　2.现金流量表：个人的现金收入和支出情况。除了实际现金流入和流出的交易、还应列入额外收入包括红利和利息收入、人寿保险现金价值的累积以及股权投资的资本利得等。

收入
工资	姓名：丈夫
	姓名：妻子
奖金与佣金	姓名：丈夫
	姓名：妻子
养老金 投资收入	利息所得
	分红所得
	租金收入
	证券买卖所得
	其他
其他收入
（Ⅰ）收入合计：
支出
住房	房贷支付/租金
	修缮、维修、装修
公用事业费用	气、水、电
	保护/维修费用
	电话
	有线电视
汽车	支付贷款
	气、油、维修
食品	食品
	餐费
税收
保险	寿险/残疾
	家
	汽车
	健康
医疗保险费
用具、家具及其他	安装费用
	修理与维护
	购买
个人消费	洗衣及干洗
	头发护理
	化妆品
娱乐与度假	度假
	电影、CD等
	爱好与运动器材
杂类	俱乐部费用
	子女费用
（Ⅱ）支出合计：
现金结余（或赤字）[（Ⅰ）-（Ⅱ）]：

　　(1)要点：在解读个人现金流量表时，个人理财师需要掌握的另一个基本关系式就是会计恒等式：　盈余/赤字=收入-支出

　　(2)作用：通过现金流量表的分析，衡量客户使用收入的合理性：

　　①有助于发现个人消费方式上的潜在问题;

　　②有助于找到解决问题的方法;

　　③有助于更有效的利用财务资源。

　　【例题】下列不应列入现金流量表的是(　)。

　　A.红利与利息收入　　B.人寿保险现金价值

　　C.股票　　　　　　　D.股权投资资本利得

　　[答疑编号1496060102：针对该题提问]

	『正确答案』C

　　3.未来现金流量表

　　分析了解客户的现在的现金流量状况，还需对客户未来的现金流量表进行一定的预测和分析。

　　(1)预测客户的未来收入

　　由于客户未来收入会受到各种因素的影响而具有不确定性，应该进行两种不同的收入预测：

　　①估计客户收入最低情况下的收入。

　　②客户正常情况下的收入变化的合理估计(根据以往收入和宏观经济情况下的合理预期)

　　在此预测方法下，可以把客户收入分为两类：

　　①常规性收入：如工资、奖金和津贴、股票和债券投资收益、银行存款利息和租金收入等。常规性收入一般在上一年收入的基础上预测其变化率即可。工资、奖金等可根据当地的平均工资水平增长幅度预测，但是股票收益等资本收入要参考市场波动情况，而不能以上一年为参照。

　　②临时性收入：从业人员应该根据客户的具体情况进行重新估计。

　　(2)预测客户未来的支出

　　估计客户未来支出，也需了解两种不同状态下的客户支出：

　　①满足客户基本生活的支出。指客户保证正常生活水平不变(而不是仅仅实现基本生存状态的生活水平)的情况下，并考虑了通货膨胀因素后的支出预期。

　　②客户期望实现的支出水平。客户在现有生活水平的基础上，进一步提高生活质量的支出水平。也需要考虑通货膨胀因素。

　　(三)客户风险特征和理财特性分析

　　1.客户的风险特征：由三方面因素构成

　　①风险偏好。反映的是客户主观上对风险的基本态度。影响因素很多，也很复杂，但与客户所处的文化氛围、成长环境有密切关系。如通常说美国人喜欢冒险，中国人追求平安是福。

　　②风险认知度。反映的是客户对风险的主观评价。一般情况，人们对风险的认知度往往取决于他的知识水平和生活经验。不同的人对同一风险的认知度是不同的。

　　③实际风险承受能力。反映的是风险在客观上对客户的影响程度。同一风险对不同人的影响是不一样的。

　　三个方面的因素共同构成了客户的风险特征。对不同风险特征的人，应该采取不同的理财策略。根据客户对待投资中风险与收益的态度，可以将客户分为三种类型，即风险厌恶型、风险偏爱型和风险中立型。

　　【例题】通常说美国人喜欢冒险，中国人追求平安是福。这反映了两国理财客户的风险特征是(　)。

　　A.风险分布

　　B.风险认知度

　　C.风险偏好

　　D.风险承受力

　　[答疑编号1496060103：针对该题提问]

	『正确答案』C

　　掌握：客户风险特征的分析方法

　　客户风险特征可以用客户风险承受能力和风险承受态度两个指标来分析：

　　①风险承受能力评估

　　风险承受能力总分(100分)=年龄因素分数(50分)+其他因素分数(50)

　　年龄因素：总分50分，25岁以下者50分，每多一岁减1分，75岁以上0分;

　　其他因素：就业状况、家庭负担、置业状况、投资经验、投资知识各10分其他因素评估表

分数	10分	8分	6分	4分	2分
就业状况	公教人员	上班族	佣金收入者	自营事业者	失业
家庭负担	未婚	双薪无子女	双薪有子女	单薪有子女	单薪养三代
置业状况	投资不动产	自宅无房贷	房贷＜50%	房贷＞50%	无自宅
投资经验	10年以上	6～10年	2～5年	1年以上	无
投资知识	有专业执照	财经专业毕业	自修有心得	懂一些	一片空白

　　【例题】小张今年24岁，是财经类的本科生，国家公务员，未婚，无自用住房，没有投资经验。则他的风险承受能力评分为(　)。

　　A.82

　　B.80

　　C.77

　　D.75

　　[答疑编号1496060104：针对该题提问]

	『正确答案』A 『答案解析』风险承受能力评分=年龄因素分数+其他因素分数

　　(1)小张24岁小于25岁，年龄得分50分;

　　(2)其他因素主要为就业状况、家庭负担、置产状况、投资经验和投资知识分别得分10分、10分、2分、2分和8分。因此总得分82分。

　　②风险承受态度评估(表略)

　　风险承受态度=对本金损失的容忍度+其他心理因素

　　对本金损失的容忍度，可承受亏损的百分比，总分50分，不能容忍任何损失0分、每增加1个百分点加2分，可容忍25%以上损失者得满分50分;

　　其他心理因素，总分50分

　　③客户风险特征矩阵

　　综合两个方面的因素，可以得出客户风险特征矩阵。从而为其选择合适的投资组合建议。

风险矩阵	风险能力	低能力	中低能力	中能力	中高能力	高能力
风险态度	投资工具	0～19分	20～39分	40～59分	60～79分	80～100分
低态度 0～19分	货币	70	50	40	20	10
	债券	30	40	40	50	50
	股票	0	10	20	30	40
中低态度 20～39分	货币	40	30	20	10	10
	债券	50	50	50	50	40
	股票	10	20	30	40	50
中态度 40～59分	货币	40	30	10	0	0
	债券	30	30	40	40	30
	股票	30	40	50	60	70
中高态度 60～79分	货币	20	0	0	0	0
	债券	40	50	40	30	20
	股票	40	50	60	70	80
高态度 80～100分	货币	0	0	0	0	0
	债券	50	40	30	20	10
	股票	50	60	70	80	90

　　注意：在为客户进行投资组合设计时，除了考虑客户风险特征外，还要考虑其他因素，如宏观经济情况、利率趋势、客户投资目标等等。

　　2.其他理财特征

　　除了风险特征以外，还有许多其他理财特征会对客户的理财方式和产品选择产生影响：

　　(1)投资渠道偏好。

　　通常客户由于个人的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某类投资渠道有特别的喜好或厌恶。

　　(2)知识结构。

　　(3)生活方式(生活、工作习惯)。如工作繁忙的职业经理人虽然各方面条件适合，但很难有时间去盯盘炒股。

　　(4)个人性格。比如客户不喜欢别人越俎代庖。

　　(四)客户理财需求和目标分析

　　1.客户理财需求和目标

　　(1)短期目标(休假、购新车、存款等)

　　(2)中期目标(子女教育储蓄、按揭购房等)

　　(3)长期目标(退休安排、遗产安排)

　　但须结合客户财务状况和具体目标进行细分或补充。

　　2.客户的其他理财要求

　　(1)收入保护(预防失去工作能力而造成生活困难等)

　　(2)资产保护(财产保险等)

　　(3)客户死亡情况下的债务减免

　　(4)投资目标与风险预测之间的矛盾

　　注：对于不切实际的要求必须与客户加强沟通，客户对产品的风险认识增加，确定合理目标。